先做产品还是先锁定目标？如何抓住用户需求？

很多企业是这样做市场的：同样的产品，开很多模，做多个型号，总有一款产品适合市场嘛，或者将产品做出来后，再去找市场，最后的销量好不好很难说。费时、费力、费钱，也很费劲。
这是典型的先有产品，再有用户，跟守株待兔、瞎猫碰死耗子是不是很像？这样的商业逻辑已经过时了，在存量市场内卷之下，企业必须提高效率，最好能实现先有用户，再有产品。也就是你熬先找到目标用户，然后挖掘用户需求、痛点，最后再去做产品。
那么，如何找到用户的需求、痛点呢？我们认为，用户需求分为四个维度：
1、痛点：什么叫痛点？很多人说是不是刚需，不是！什么叫刚需？刚需是说没有这个东西不行，比如说衣食住行是刚需，没有它不行。像微信、抖音就不是刚需，你没有两微一抖还可以生活，还可以沟通。但是为什么几乎所有的人手机上都有微信？因为它解决了手机短信沟通的一些痛点，用户才会去使用它。
我们推出一个新品，一定要想清楚这个产品解决的痛点是什么。比如，前几年火热的变速箱维护，为什么几乎销声匿迹了？就是炒作而已，本来是免维护的，硬生生通过恐吓、虚夸来创造出来的需求，不会长久。和保健品一样，人生病了要去医院，不是靠喝点保健品就能好的，当然，总有人智商不够会上当的，但信息如此发达的今天，类似保健品这样靠忽悠的产品，是不可能做大做久的。
2、频次：痛点以外，频次也很重要。比如这个痛点很痛，但是它其实不是经常发生，那么，这样的产品就会成为侏儒型产品，有市场没销量，能存活长不大。
比如说，有的汽车确实会烧机油，但毕竟是少数，而且，大都是机械故障，或者用的油品不匹配，如果非要上治理烧机油项目，可以说市场很狭小。类似的产品还有各种清洗剂，虽然这样的产品亮点足够，但小河里是不会长出鲸鱼的，前些年龙蟠推出了防渗宝机油，其本意是一些老旧车辆会渗油，会有用户需求，但渗油的比较是少数，出现频率低，没有深挖的潜力，现在，连防渗宝机油的图片都找不到了。
3、人群：就是说你的产品适合于哪些人群。有些产品适合卡车用，有的适合私家车，有的适合工程机械，不同的群体，运营特色是不同的；有的企业脑洞打开，说自己的产品是针对年轻人的，这个概念太大了，如果你不能有效抵达你的目标用户，再好的产品也没有用。而按产品属性来说，就能很好的抵达。
比如说卡车用户，我们就可以在停车场、物流中心面对面，通过货拉拉、快狗能推送信息，只有把这些划分清楚，才能精准地找到产品适用的是哪些人群，减少推广费用。就拿私家车来说，如果想抵达这个群体，就要通过小区、快修、餐馆来做推广。
4、门槛：有两个层面：一个是很多产品满足了痛点、频次、人群，但是价格很高，影响用户的购买，或者使用的前提很大，就会成为阻碍产品推广的门槛，前面提到的变速箱油，在2012年时，1L的产品出厂价就能做到近百元，车主做一次养护开支能达到5000甚至更多，如此暴利也造成负面口碑；另一个是制造门槛，像纳米、石墨烯、有机钼等机油，迄今团聚问题还没有得到解决，层出不穷的产品，却在近30年的时间里，没有一个能打的。
新产品在技术、工艺上与传统产品区别越大，制造难度也就越大，成本提高又会造成销量瓶颈，这是一个相互影响的节，最好的产品，不是划时代的创新，而是微创新，解决用户的某一个痛点，而非全新赛道。