县级市场开发的碉堡策略：3板斧＋1锤子＋1张卡

对于柴机油这个产品来说（特别是国产润滑油），我（大多数人也是）一直以来就没有把它当作一个高档的产品。因为，在大城市，和汽车油、养护产品等等富裕户比起来，确实，柴机油市场利润空间要小很多；然而，在广大的农村，特别是县镇，柴机油这个产品却占了有80%的润滑油市场，因为经济水平的原因，在今后几年里仍会有着他旺盛的生命力，广大的农村市场，是这个产品安身立命的根本，而对于任何一个新品牌来说，从销售局面来看的话，也是在县镇市场的销售情况比在大城市要好得多。然而，是否就说县镇市场就好做呢？答案是否定的，有的公司认为自己的外围市场做得很好了，开始洋洋自得，引以为豪了，事实是这样吗？统一够有名的了吧，它的市场份额才多少，不过是5%不到罢了，离安全市场份额还早，。何况其他小品牌！是好，也是不好，只是看你拿什么去衡量？
县镇市场，一直以来有他的特殊性，对于产品和品牌的认知，以前，是不知道电视广告是什么，广告说的就相信，而现在，是看到电视广告就恨，根本就不敢相信。
其实，县镇市场的司机主要跑的地方还是城市，但由于车辆的特殊性，也是为了维修的便利，大部分还是选择在家门口修理。他们也想买到真正好的产品，但是，由于其自身素质的低下，特别是在县镇假油及其严重的情况下，开车者开的又多是自己的车，是他们养家糊口的基本工具，总希望“马儿跑的快还不吃草”或不吃“好草”，为了保证，大都听从店主或维修人员的话。
他们也知道某些名牌产品，但是，一旦进入零售店内，店老板由于利润的驱使，就会捏造一些名牌产品和普通产品品质一样之类的话，转而推荐对自己有利的品牌，而司机往往对店老板的推荐深信不疑，“即使有问题，你跑了和尚跑不了庙”，统一在终端也会遭到其他品牌的封杀。所以，操作农村市场，除了要让老百姓知道你这样一个品牌外，最重要的还是要取得店老板的主推！碉堡战略：就是通过树立碉堡，以点带面，用绝对的制高点来抢占市场。
对于操作小规模的县城或者稍具规模的乡镇来说，碉堡战略是非常有效果的，有些县城和乡镇，逛遍过来整个不用一个小时，像这样的区域局部市场，我们根本就没有必要全线铺开，去讲究铺货的广度，而应该树立一个典型，也就是我们经常说的形象店，所有的工作都围绕它展开，它做好了，整个区域就做好了；在县城市场毕竟都是抬头不见低头见。具体操作方法：3板斧＋1锤子＋1张卡
第一斧：物料。在开拓一个乡镇或者县城之前，我们要准备好宣传的物料，最好的而且最有效的就是品牌宣传的海报和条幅，在货品还没有进入市场前的一个星期甚至半个月就开始贴海报，挂条幅，让整个县城或乡镇的街道上全部覆盖，一个这么小的地方，不用一个星期每个人都知道了“老司机就爱多快好省”。一般在县城，是不会禁止张贴横幅的，大概有30条足够了，成本也就1000左右。我们千万不要忽视不干胶贴，这对我们十分的重要，最好能够由自己的业务人员直接粘贴，通过不干胶贴不断提醒用户，也对用户的周边人群扩散影响。推荐使用“请勿吸烟”（贴在车内）、“系好安全带”（车内）、“换油提醒”（车内）；“保持车距，注意安全！”（大，醒目，车外）、“高高兴兴出门，平平安安回家”（车外）。
第二斧：选点。1、乡镇：一般一个乡镇，像样的修理厂也就一二家左右，我们不能选最大的一家，这其中有一定的乖巧：作为最大的，他们推广新产品会有顾忌，毕竟现在就已经不错了，不会全力推广的；同时，由于他的销售，也让其他的客户觉得竞争太强，不再原意经销。因此我们选择排第二的（除非排第二的确实很难合作），然后，把我们最好销的品种给他，并且承诺半年之内只给他一家，特别告诉他不会给第一那家，他会免费拿出一个比较好的货架来给我们；有的还会专门给伙计打招呼的。我就是这样在某汽车之乡--真正的汽车之乡，有2000台客车！打破了销售僵局的。2、县城：在每隔一公里的区域内选择一个汽配店或汽修厂，选点方式同上；
第三斧：包装。给所有经销我们产品的店面做一个品牌的门头，位置一定要显眼。大约费用是喷绘布12￥／平方米，安装费用可和经销商共同承担，甚至由客户承担，也不贵的，也就是50￥／平方米。
一锤子：入店一个月内，开始搞大力度的促销活动，不用花样繁多，统一模式固定不变（除非竞争对手也在做同一类型的活动且力度更大），最好的方式就是：买一桶或一箱油，就送一个价格高昂又实用的礼品。
卡车每次换油是20L左右，整好是一桶或一箱，对礼品的选择十分的重要。奥克斯空调曾经搞过买空调送钻戒，格兰仕微波炉也搞过类似的促销，多普达手机则买手机送21吋彩电＋山地车，都取得了十分好的效果。他们选择的促销品都是零售价格高，但批量购买却价格低的产品，比如，彩电零售是980元，批量购买却450就可搞定。鄙人搞的一个促销推广，送的是不锈钢保温杯，零售价是188，可批量采购的价格不过是23元罢了。当然，除了价格考虑因素外，是否对消费者或用户具有吸引力是关键。我们只要记得“实用的，有效的”就可以了。比如，保温杯对卡车司机就十分实用，容积是1.5L，夏天保冷，冬天保温，基本上够一天喝水的需要。
一张卡：是司机用户卡，除了简单介绍公司产品外，主要是记录用油情况，同时起到集点换物的作用。一般是换10次油或10件油给予一个礼品或优惠。要注意换取周期不要超过一年，谁都没有耐心来等你一年的。
一般卡车一年里换油是10-15次，出租车是20-30次。一定要掌握好周期。卡片印刷要精美，有保留价值。我曾经做过一个正面是产品介绍＋换油记录，反面是两年的日历（农历＋阴历），许多司机都保留在皮夹子里以查看日期。最好再有编号，以便后期的服务。
操作方法解释：第一斧，就是要用老百姓能够接受的方式让他们知道我们的品牌，条幅和海报在农村是最有效果的，我们一定不能忘了最原始的方式。
第二斧，之所以在乡镇选择独家，是因为在一个乡镇，方圆一公里的地方，一个点就可以影响整个区域，为了保证这个店的绝对的主推力，必须牺牲其它的点，其实，在实践的过程中间我就看到了，当我选择一个点的时候，一个乡镇能卖60件以上，但是全线铺开了以后，却跌到了50件以下，为什么呢？大家都有了，就大家都不推了，当只有一家有的时候，他卖什么价格就是什么价格，别人谁都没有，他肯定主推，那从单品上说他肯定卖得好。别的店面就眼红，就想要，我们有些业务人员就守不住了，他要货为什么不给呢?店面铺的越多不就接触客户越多吗，却不知道当大家都有了的时候，大家都不会主推了，都推自己独家的去了，同时，由于经销的店面多，产品的价格竞争就多了，没有利润的事是没有人做的，量自然也就掉下来了。
第三斧，之所以选择做门头，就是要在这样一个乡镇或者县城里树立一个长久的形象，而且引导消费人流，让大家看到**的存在！与长期更新的海报形成呼应。
一锤子，其实是临门一脚，把潜在的消费者变成客户，为经销产品的店面顺利实现销售，提高他们的积极性，从而疏通销售的渠道。有了用户，经销的店面自然会有销售的积极性，同时他又是小范围内的独家。
一张卡，当有了一定的消费群体以后，就要把这些消费群体进行稳定，长期的集点就是一个套，你可以选择10个桶盖换一桶，10个瓶盖换黄油一罐等等。消费者长久的用你的这个牌子，并且会介绍他的亲朋戚友都来用这样一个牌子，与亲人朋友分享好东西，是县城人最优秀的一个品质！
至于日常赠品，那是后话，对于县城来说，不需要太多的花样，一个杯子，一条毛巾，甚至一个钥匙扣就可以完全足够，相对于城市力出租车司机的胃口，这三样东西是多么多么的实惠啊！
还有一些在市区已经用滥的了促销方式，最典型的就是路演，对于乡镇的集会有相当大的用处，宣传作用很好，而且农村人本来就喜欢现场购买，所以，现场的销售效果也很好，同时，对于乡镇的老板来说，这样的活动是对他的莫大的支持，他们甚至会免费提供饮水！免费宣传！！免费招待你！