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    不给客户讨价还价,一口价让客户更忠诚

    2023.09.03 | 润道 | 872次围观

    在营销生涯中,几乎遇不到不讨价还价的客户,在我们的《五级定价》里面阐述了价格制定策略,但很多时候,在客户的压力下,最终价格体系却自己破坏掉,要想稳固市场,长期经营,就不能给客户讨价还价。
    1、不二价。不给客户讨价还价的理由要有理有据,最好是能冠冕堂皇,让客户无可辩驳。有的销代以公司规定来招架,可你的公司规定和客户有什么关系,客户又不是你的员工,你的规定屁也不是。怎么给客户说呢?
    不给客户讨价还价,一口价让客户更忠诚
    首先,没有必要给客户讲解价格是怎么来的,客户关心的不是价格,更关心的是能否赚到钱,所以,最好的说法是,稳定的价格,合理的价格差,才能让大家都赚到钱,如果张三李四的价格都不一样,那么零售价自然混乱,大家都男赚钱。
    2、做表白。给客户举例,即使再大的客户,也会给同样的价格,让所有的人都站在同一起跑线上。如果给某个客户优惠了,从公司来说,是不遵守制度,从客户角度讲,则是不公平,大家都是一样的修理厂,为什么要厚此薄彼?
    还可以从价格上谈,即使让上一块两块,利润又能高多少,真正想多赚钱,其实在于价格能卖多少,卖多高,如果价格稳定,大家就都能赚到钱了。
    3、给安慰。即使你的理由充分,但冷冰冰铁板一块的价格,也会让客户不舒服,一定要给客户一个安慰,比如从促销品上让客户满足下,也可以从支持上给客户一个好处。
    每个品牌都有一些常规的礼品,在用户购买的时候起到促动的作用,如钥匙扣、圆珠笔、扑克牌;也有一些是客户常用的物品,如维修工具、工装、体恤等。
    这里列举一个场景供大家参考:
    销代:“老板,我们的价格是不是随便定的,已经考虑到给您最大的让利,现在的价格已经是公司充分考虑到客户的利益的基础上确定的最优惠价格;我们的供货价格与零售价格是固定的,这样能够保证客户的利益,尤其是供货价格的统一,才能有稳定的零售价,大家才有钱赚,如果我们的价格随时变来变去,你的利益就没有保障了,我想你也不会选择这样的牌子”
    客户:“我不管,反正不能少一点我就不要你的货;”
    销代:“老板,其实我也很想给你少一点,那怕我给你贴一点都行,我也觉得这样死板不好,但是,有一次我们公司有一个员工就是给客户少收2快钱,自己贴了,后来给公司发现了,公司毫不客气的炒掉那个同事,公司的人都为那个同事抱不平,觉得他不但没有错,而且自己贴钱为客户着想,这样的员工为什么要处分?你猜猜看,公司怎么说?”
    客户:“这是你们公司不应该了,你们公司太死板了”
    销代:“开始的时候我们也这么觉得,但是,我们老板说:‘如果给客户私自减价,那就意味着对公司的制度不忠诚;对公司的制度不忠诚,就有可能对客户不忠诚、将来就有可能给客户参假货,给客户参假,就是不义,一个不忠不义的人,我们还要来干什么?’,听老总这么一说,我们也觉得有道理,所以,现在我们公司的人都知道,不能做不忠不义的人!所以,老板,你希望一个不忠不义的人和你合作吗?”
    客户:“不会搞得这么严重吧?”
    销代:“你说的对,我们也跟老总说,‘不会搞得这么严重吧’,但是老板说,孩儿三岁定八十,防微杜渐,要从每一个小事情做起,这样才是大企业的风范;我想你也能够理解我的,说实在,虽然我很想给你让价,但是我是不希望丢掉这个饭碗的,我想你也不会希望我丢掉这个饭碗,而且,电池的利润非常低,就算公司同意给你让利,一年到头让利总额可能还不够吃一顿麦当劳呢。”
    客户:“不是钱多少的问题,我从来没有试过别人不给我减价的,就算你给我少一分钱都可以,但是就不能够不少一点”;
    销代:“老板,你不就是为难我吗,我哪里有这么大的面子,你看这样好不好,我们还是按照公司的制度结算,我请你吃雪糕,就当如我少收钱了?”
    客户:“让利是根你们公司做生意的事情,如果你们公司同意给我们让利,我请你吃麦当劳也无所谓。”
    销代:“你说得很对,这是公司之间的事情,但是现在我不过是公司的职员,你是这里的老板,我们之间在公司里面的地位都不同,如果我也当上公司的头头,能决定价格的时候,我一定给你让利,现在我只有遵守公司的制度,将来才有机会晋升,如果我连公司的制度都不遵守,那就根本不可能晋升,将来给你让利的机会都没有了,你请我吃麦当劳都没有机会。”
    客户:“那你去找你们那些能够决定让利的领导来跟我谈;”
    销代:“我可以跟你联系公司的上级领导,虽然他们很忙,但是我相信他们都希望跟你做生意的,如果你是我们公司的老板,你会带头不遵守规矩吗?我想你不会,正因为我们坚持统一价格,所以大家才有钱赚。”
    客户:“好歹得有点表示吧?”
    销代:“老板,这样好吧,给你送货的时候,给你带几件工装如何,就算是我给你让利了,我也好回公司交待。”
    话说到了这一步,如果客户还是坚持,你可以采取最后的杀手锏:客户开发三板斧,帮助客户来卖货!


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    标签: 价格老板
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