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    卖油郎:多重报价不给客户还价的可能

    2023.09.06 | 润道 | 1056次围观

    给出多重报价,客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。不论是卖产品的三流销售,还是卖概念的一流销售,最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前,是销售拿产品的价值说事,而现在起就是客户拿产品的价格说事了。怎么才能让客户不斤斤计较,在价格问题上还个昏天黑地呢?从我在终端销售多年经验总结出一个方法:多重报价。
    卖油郎:多重报价不给客户还价的可能
    1、何为多重报价?多重报价的含义,就是给客户三种选择方案,而不是只有一种。如果只提供一种方案,客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价,客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考,“第三种方案价格太高,第一种提供的价值又不够充足,还是第二种最合适”。比如推荐给车队,可以分CH、CI、CJ三个产品,这样用户就会和你纠缠在选CH还是CI上了。也就是典型的“一个鸡蛋还是两个鸡蛋”销售法。
    2、怎样应用多重报价?不过,多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案,并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样!这样就给了客户逐项还价的机会。
    另外,客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下,你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目;要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换,比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样,谈判的原则是:除非有得交换,不然不轻易降价。
    其实,降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格,会让客户觉得你的报价有很大的水分,减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式,你既不会损失自己的利益,又会让客户更相信你。
    在我看来,多重报价最大的好处,就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时,客户感觉到自己是在主动地做选择,而不是被动地与你展开价格拉锯战,因此谈判起来就会更合作。这个方法,我至今屡试不爽。


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