钟薛高提醒我们：一个品牌只走一个渠道

钟薛高雪糕是2018年底推出，2019年正式面世，在当年双11中销售过亿，2020年全年销售突破10个亿，直到2022年为了扩大销售而开启了线下渠道，从而引发了雪糕刺客的大讨论，从而使得口碑跌落，2023年虽然推出低价雪糕，但已经难以挽回局面，2023年底，钟薛高公司官网、官网停更，2024年2月底，公司总部人去楼空。那么，钟薛高做错了什么？给我们什么启示呢？

作为在网络上畅销了3年多的一个品牌，面向最活跃最苛刻的用户，钟薛高能安然无恙，说明品质应该不会有什么问题，至于价格，也不是一些人评论的刺客，而是钟薛高的客户群体极其精准：喜欢小确幸的年轻女性。一个高价的、独特的雪糕，代表了男友对她的爱，是一种幸福。而支撑起价格体系的是小红书种草，大V的转发，还有代言人的引导，当然，也离不开起独特的产品结构和原材料，瓦片结构独特，用材更是稀缺，还用秸秆制作棒签，钟薛高很有独特性，满足了爱幻想女性的梦。
钟薛高如果满足于10亿+销售，继续线上渠道拓展的话，会继续萎缩发育的，但为了发展壮大，钟薛高开启了线下渠道，如果有自己的专用冷柜，就可以特立独行，但匆忙启动线下渠道，借用了门店或其它品牌的冷柜，当顾客无心购买时，由于线下用户并不知道钟薛高，就会被高昂的价格深深刺痛。正如一个不知道茅台的人，突然说一瓶酒要3000+一样，觉得是一种背刺。
背刺后的顾客两个选择，一个是退掉，一个是咬牙买单，不爽的顾客自然会追毛求疵，从而有了火烧雪糕、暴晒雪糕，甚至还有人根据配料表倒推成本，线下客户群体本来不是钟薛高的菜，贪多嚼不烂，没有宣传铺垫，所有的说辞都成了辩解，一个产品上市，初期自然要消化研发、推广成本，价格高是自然现象，而且电商运营，钟薛高还专门开发了保温袋，能确保48小时处于低温状态，给客户良好的味觉体验。
所有的措施都需要成本支撑，不要说不做广告，不就能剩下钱来，不做广告的产品，销量优先，没有规模制造的优势，反而成本降低不了，正如可乐，如果没有庞大的销量，曾鸣可能30几年都买3块钱以内呢？就是规模摊平了成本，反而非常可乐、大窖汽水由于规模有限，反而一瓶要卖到6块多。
钟薛高的衰败很好理解，和品质无关，和价格无关，只和错误的渠道选择有关，不管钟薛高，一些网红品牌，只要想进一步提升规模而拓展陌生渠道的，几乎都会败北，同样面临窘境的还有元气森林、花西子们。我们润滑油企业同样也要谨记：不同的产品线，覆盖不同的渠道，千万不要像壳多美一样，线上线下都用一个品牌，这样，会搬起石头砸自己的脚的。