润滑油销代业绩倍增的7种武器

1、卖点解析：由于品牌之间竞争的恶劣，用户消费意识的提高，产品成交的难度也愈加之重。面对众多同质化产品，我们要扬长避短，巧析自我产品的优势或劣势，成为成交的关键。上海某润滑油品牌，定位为国产，而且没有抗磨、省油等亮点，在终端销售时，经常遇到客户问：“你们的油品毫无特色，不卖！”，在一开始总是碰壁，后来，我们总结销售话术是：没有特色就对了，老板，你还看到“壳多美”说自己是美国的吗？他们还说自己抗磨性能如何吗？好的润滑油，就是精益求精，而不是搞子虚乌有的噱头，难道我们这么大的企业，做不了这些无谓的功能吗？其实，润滑油需要的是均衡配方，过于突出了某一方面的功能，就会削弱其它的功能，数学考一百分，其它的都不及格，也靠不了大学。这样一来，就把自己没有特殊卖点淡化了，反而把用户引导到企业实力、产品内涵上了。
2、善于引导：每个用户的需求都不一样，但万变不离其宗，买来卖的需要多赚钱，买来用的需要多省钱，只要抓住这两点，就可以把难题迎刃而解，对销售型终端，可以从新品牌价格透明度低，利润空间大；市场推广力度大，政策支持多等说法来鼓动客户大胆尝试；对使用型终端，可以从大品牌假货多，难免吃亏上当；产品功能独特，省心省力等途径来让用户敢于试用。而现在比较热门的功能润滑油，从常规道理上来说，“高富帅”的高端用户似乎不屑于在金钱上抠抠索索，也不会轻易改换门庭，其实，如果从“省心、省事、省时”上下手就是不错的一个方法，在为某个五万公里不换油的品牌做规划时，考虑到品牌定位高端，以私家车或豪华车为目标群体，这些车辆一年几乎都跑不到两万公里，我们大胆提出“一年换次油”的口号，不仅摆脱了数字的攀比，还凸显了机油的品质。
3、产品展示：销售人员要对产品的用途、特点了如指掌，甚至对一些产品能利用道具进行演示，多年前，业内的老前辈们就用机油拉丝的长度，机油的亮度，火烧润滑脂等简易手法来吸引用户的眼光，今天，我们要与时俱进，用现场实物演示，激发用户的购买欲望，不过在演示中，一定要切记扬长避短，抓住关键功能、卖点进行演示，抢住顾客眼球、心情。也可以针对不同顾客的需求逐一演示用途，这时一定要把握快慢节奏，避免投鼠忌器。演示要做到：动作熟练敏锐，否则容易使顾客对产品的性能、特点产生质疑；边演示边解说，使顾客眼看、耳听、心想，加强对产品的印象和了解；对于独特卖点和优势要引导顾客参与到评论当中，就是不仅让顾客眼看、耳听、心想，还要让他们嘴说，提出问题。
现在，很多润滑油企业已经为经销商制作好了演示道具，比如龙蟠制作用防冻液演示盒，宝捷有油品对比盒，东昊有油样瓶，美孚有粘度对比牌，如果没有，我们也可以自行制作。
4、新老结合：没有新用户，业绩就会停滞不前；没有老用户，销售就会成为沙滩上的大厦，好的销售人员，一定要借助老客户来发展新用户，不要赤裸裸的让客户给你介绍，可以在拜访客户时，和客户聊聊他们这个圈子的事情，比如和食品运输行业的客户，可以交流速冻、肉食、冷饮等内容，笔者在做下旺旺食品的指定物流商后，在和其老板沟通食品运输需要整洁、快速时，老板说速冻食品的运输要求更高，得到了肯德基、伊利、思念等公司的物流公司信息，在拜访这些客户时，以老客户为例来举证，先后做下了十多个大型物流公司。
新客户不仅起到提高销量的作用，其实也可以形成热销的势头，尤其是新品牌，在市场开拓时，没有老客户怎么办，完全可以借用新客户都乐于接受，认可品牌来向更多的客户推荐，不仅在招商时需要“带着方案谈客户”，即使在开拓终端时，也需要有一定的推广方案，不能简简单单的把自己当成卖机油的，可以告诉客户，对他怎么支持，如何吸引用户，怎样形成阶段性销售，让客户明白：和你合作利益长远。
5、巧借外力：一个好汉三个帮，我们都知道转介绍，其实除了客户介绍客户外，也可以借助你同事的力量，一些久攻不下的客户，同事就转给我，让我凭空多了客户资源；我的一些小客户，没有精力照顾，就移交给同事，让自己的客户数量一直保持在五六十家的样子，即不会影响到销售额，也让自己有业余时间考虑新市场谈新客户。还可以借助组织、协会、专家、报刊的力量，尤其是开发大客户时，如果你能拿出一份权威的报告、论文什么的，能给自己的产品加分不少。
6、面面俱到：很少有客户只用一种油品，即使是个小快修店，除了机油外，还有防冻液、刹车油、润滑脂，在你和客户成交后，要主动推荐其他的产品，如果客户不感冒，还可以采取“以旧带新”的方法，把新产品送给他，白送的谁不要？一些品牌有拳头产品，如莱克制动液、蓝星防冻液，想要扩大市场，就可以在在秋季防冻液旺销时节，带动自己的其它产品。这方面做的比较好的是龙蟠，借助机油销售其它汽车用品，即提高了自己的销量，也让客户提高了利润，两全其美。
7、明天送货：新客户新产品，很容易出现犹豫不决的局面，客户也认可你的产品，但就是不开口说订单的事情，这个时候，不要再说你的产品了，根据客户的情况，你要主动替客户做主。“刚才听师傅说，这两天有两台车子有保养，你看我明天先送两件货过来，这样正好和现用的机油做个对比”、“明天，我们司机来给××送货，也顺带给你送两件，你这么好的生意，几天就卖出去了”、“我们的润滑脂品质很好，不跑油，周期长，你的车可以先用上”，大胆协助顾客做出成交的决定。
市场销售一线面临着千万变化，客户不会按你设想的步骤流程去行动，我们还需要临机应变。总之，我们要在长期工作积累中，把此“七种武器”运用的无招似有招，在有意无意中使用出来，才是最高境界。