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    年销几千万的润滑油批发商怎么转型

    2023.09.01 | 润道 | 697次围观

    我不算是经销商,应该是批发商,主营的产品是某个中字头的品牌润滑油,客户遍及全省,年销售近5000万,可现在面临两大问题:一是资金压力和销售压力越来越大,客户要压资金,厂家则根据订货量给于不同的优惠,两头都需要资金,实在吃不消;二是利润下滑严重,前几年还能赚上一些,现在,忙活一年,也看不到钱。下一步,我该怎么走,公司怎么发展?
    很多人看到年销几千万,就觉得了不得,其实,对于一个批发商来说,在省会城市的汽配城里,有很多这样的批发商,销售规模一直就是几千万,甚至在一些地级城市,也有这样的经销商,比如江苏海安就有一个年销售规模近亿元的经销商,江苏常熟也有销售规模一亿多的经销商,在徐州、宁波、临沂都有,但他们也有个致命的问题,就是利润低下,很多老板一直想转型,却苦无良策,其实:
    年销几千万的润滑油批发商怎么转型
    1、盘点家底:在笔者从事咨询过程中,遇到很多年销售几千万甚至过亿的批发商,说起自己的客户来,几乎都是两眼放光,拍胸脯说自己的客户遍布全省甚至五湖四海,可具体到都有哪些类型的客户,客户质量如何,就说不清楚了。如果可以的话,把产品按销量做个表,再按利润贡献做个表,你会发现,自己经营的产品其实没有必要这么多,某个以美孚、壳牌为主销产品的经销商,大大小小的产品有几百个,在我们的建议下,花了一个月时间,盘点库存和账目,终于发现,五款产品占了自己销售额的八成以上,但利润贡献却不到四成,而以前看不上眼的几款产品,却是公司的利润来源,经过梳理,我们建议其今后把销量大的五款产品当牺牲品,就像超市总是用大米、鸡蛋这些大家熟悉的产品打折一样,用它们来吸引客户,但主推的则是那几款小产品,包括齿轮油、制动液、高温脂和液压油。经过精简,原来琳琅满目的库房也变得井井有条,其产品数量,从近300款调整到了30几款,对客户有需求的,自己不再进货,而是从市场上调货,这样,就调整出了空间和资源,等有利好时,能比以前吃更多的货,获得更大的支持力度,让“牺牲品”也能获取适当的利润。
    2、解脱自己:批发商的客户大都分布广泛,比如徐州有个批发商,由于地理优势,客户竟然遍及山东、河南、安徽、江苏四个省份,早在十年前年销售额就有几千万,但可惜的是,这些年过去了,销量依旧没有变,其实,按润滑油价格增长的趋势来说,他的销售规模其实是缩水了,究其原因,不外乎两点:一是目前的客户都是自己慢慢积累下来的,客户有什么事情都来找他,甚至连订几件货都要他来落实,他的员工充其量是个送货员,而他自己则从早到晚忙碌个不停,根本没有功夫去开发新客户;二是大品牌不断向终端靠近,有的叫投资,有的叫合作,有的叫形象店,而批发商,基本上都是哪个热销畅销就卖哪个,可畅销的品牌,都不会是小品牌,做批发,只能见缝插针,赚取点蝇头小利。这两个原因,造成很多批发商销售规模停滞不前,客户数量不断下滑。其实,老板完全能腾出手来打理公司的,可以把自己的客户按订货量做个排名,按利润率做个排名,综合一下,老板把最重要的几十个客户抓到自己手里,比如月用量5万以上的,至于其它客户则“肥瘦”搭配的给员工打理,这样,就能有更多的时间考虑公司的发展,也无需担心员工威胁到公司运营。
    3、推广新品:我曾经说过,批发商总是干“锦上添花”的事,就是哪个品牌畅销了,哪个品种热销了,自己就卖哪个,千方百计的找货源,找低价供应商,甚至为了利润铤而走险卖假货,不这样做,就没有利润空间,但不管你怎么努力,你也不会享受和真正代理商一样的政策,比如客户支持、会议推广、销售返利等,而所谓的利润空间,完全看进货渠道,销售价格,也无法做主;而经销商则干的是“雪中送炭”的事情,和厂家同甘共苦,联手打造品牌,并肩开拓市场,所以,壳牌美孚嘉实多的经销商我们尊敬,统一龙蟠康普顿的经销商我们佩服,因为,他们就是靠一箱箱一件件货做出来的品牌,当他们把市场做出来后,批发商就开始坐收渔利,凭借价格优势,来分一杯羹,但能被分解的客户,肯定不是该品牌的核心客户,核心客户一定会被牢牢的抓在经销商或厂家的手里。而批发商的客户,虽然和你合作,但也害怕你“掺假”,如果是汽车配件还好,能看出来,可润滑油,无凭无据,难以分辨,你怎么让客户对你“忠诚”?要想扭转这些,只有真正做一个品牌,从批发商向经销商转型,别说自己没有条件,员工素质不够,你只要知道:你有客户群体,你有资金,而且,你的客户也都是“唯利是图”的人。
    4、市场运作:“我不会推新牌子”,很多批发商这么说,润道认为,好的产品自己会说话,你最重要的是挑选品牌,品质自然要好,但更重要的是企业的策划能力要高,产品独具特色,有明确的目标群体,这样,你才知道谁来卖,卖给谁;挑选了品牌后,你要挑选出对用户有诱惑的礼品,好吸引他们首次购买,一般来说,选择“标价高,进价低”而且“有用,常用”的做礼品;然后,就是从自己的客户群体里面,分析谁是卖这个产品的最佳任选,针对他们可以采用客情关系来让他们订货,也可以用促销活动来推动,还可以用推广会来现场订货,总之,要搞的有声有色,至于具体运作方法,请看我们的《润滑油品牌》丛书的相关章节。市场运作的核心是:集中资源,快速突破。这里要提醒的是,如果你销售四五千万以上的话,还是自己注册品牌更有利,毕竟,你代理什么牌子,都是一个“小保姆”,孩子养不好,你这个保姆就会被辞退;孩子养得好,人家亲妈也会收回去,尤其是当你的客户“遍布五湖四海”时,厂家一定不会给你做大的机会。而自己的品牌,可以慢慢培养,现在如日中天的龙蟠润滑油,其实也是这样走过来的。
    时不我待,你还不行动?


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    标签: 品牌价格
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