战略 第6页

产销矛盾历来已久，不管是市场蓬勃发展，还是经济低迷下，总会出现销售和生产能以协同的尴尬，不管哪种情况下，无谓的库存总会出现。按说，增量市场下，由于【牛鞭效应】，需求信息不断向上传递，层层加码，造成库存增加，但为什么，明明市场需求不足，还是会出现库存短期呢？正常情况下，客户说预测是100件，销售不信任计划，万一供应不足怎么办，那就告诉生产部门是120件；生产不信任采购，就让采购按140件来准备；采购不信任供应商的供货能力和准确性，告诉供应商是160件。好了，几十家几百家客户的预...

2024年11月底，星巴克中国发布消息，准备寻找中国潜在买家，和当年的麦当劳一样，准备找接盘侠卸包袱，当然，对外说法很委婉：包括出售该业务股份，引入当地合作伙伴，并非正式地评估了包括国内私募股权公司在内的潜在投资者的兴趣。而现在，星巴克当前的出境，可比麦当劳的处境困难多了。星巴克新任CEO说，他正在努力更好地了解星巴克中国的业务，并指出竞争环境似乎“极端”，宏观环境“艰难”，并表示，星巴克需要弄清楚如何扩大市场，并正在继续探索有助于其长期发展的策略合作伙伴关系。话里话外都说明...

有人说：低价能买到的是市场份额，但买不到市场忠诚度，因为这批顾客会转向任何价格更低的公司。如果你信奉这句话，你的公司会很惨的：客户都跑到友商那里了。因为，没有一个人和自己的钱包过不去，同样的东西，牌子不同，一个是10块，一个是5块，干什么傻乎乎的花40块呢？同一个产品，其价格越低，就等于客户付出的成本就越低，客户获取的价值就越大。相反，其价格越高，顾客获取的价值就越小。顾客之所以会购买，其根本原因，是顾客获取的价值大于其支付的成本，当这两者之差越大，顾客的“剩余价值”就越大，...

有的生意是【半年不开张，开张吃半年】，就是客户稀少，平常门可罗雀，而来一个客户，就要获得足够的利润，也就是要宰客，但这样的生意都没有可持续性，营收不可预测。为了避免业务断崖式的波动，一些企业只好不断的投入宣传。你知道卫生间补漏吗？据说一般是安徽帮在做。你家卫生间漏水了，你找装修公司，他们说敲掉重新做的话，要先做防水，在有几天做观察，然后重新普瓷砖，这期间，你的盥洗池、马桶可能都不好用，一般需要10-15天，日常生活大受影响。考虑到麻烦，你就找堵漏公司。这些堵漏公司派人来了后，...

在多年前，我们一只努力的做到：把1个产品卖给100个人、卖给1000个人，卖给10000个人，那个时候我们强调的是品牌、策划、生产、广告、推销，运用的手段其实简单、直接、暴力。比如说用报纸整版的、跨版的，然后电视购物，广告，会议营销，体验营销，旅游营销，书籍营销，甚至是多级直销，店面营销，很多很多种。比如可乐、红牛、格力、海信、苹果、小米、农夫山泉等，以前甚至现在还是这么干的。可是2015年以后我们发现，把1个产品卖给10000个人叫做爆款思维太难了，为什么呢？如果我们有能力...

卖产品就是卖不同，这句营销行业的经典话语至少有20年了，当然没错，但时过境迁，这样的产品理念在过去增量市场是没错的，市场蛋糕在蓬勃发展，有不同有差异的产品，能更快更好的获得客户的青睐，但今天已经进入了存量市场，甚至下行市场，蛋糕在不断缩小，零和游戏下，营销规则也要变了。你是否注意到，5年前55吋的彩电还要3000+，如今，75吋彩电是这个价格，55吋的彩电1800左右，而且，现在的彩电不仅在硬件配置、外形设计上越来越接近，众多品牌更多的是在价格、系统上竞争。我们更熟悉的是手机...

润道学院总结了产品运营上就两个模式，一种是把1个产品卖给100个人，另一种是把100个产品卖给1个人。像可乐，百年来就做一件事，把可口可乐卖给更多的人，更多的人；而苹果则是把iPod、iPhone、电脑、耳机等卖给1个人，到底哪种好呢？让我们一同梳理下。可口可乐就主打一个汽水，确实做到了全球第一，2023年达到了120亿美元，2024前三季度达到119亿美元，但它的老对手百事可乐不仅有汽水，还有激浪、佳得乐、纯果乐、纯水乐、七喜、乐事、立顿等，2023年全球营收915亿美元，...

近日，润道学院张金荣老师应约到某润滑油企业观摩诊断，先观摩了工厂车间、罐区和检测室，该企业的生产布局和形象不适合当前用户需求，虽然企业多次强调品质出众，由于工厂位置，价格竞争力高，目前产品设计车油、工业、尿素、切削液等，经过一天的交流，张老师提出以下观点：1、放弃招商，当前的工厂规模、形象难以适合经销商的需求，如果在2016年前后，还能拿的出手，而现在，润滑油调和厂的规模、形象越来越好，经销商越来越挑剔，客户观摩看厂，只会起到反作用。2、采用直销。目前，汽修门店和车主司机是不...

中国润滑油圈的2024即将惨淡收场，经济低迷，工业不振，新能源车占有率不断提升，润滑油消费量急剧下滑，萎缩市场下，价格竞争越发惨烈，电商平台、汽服连锁、综合汽后纷纷拿润滑油做引流产品，SP入门款机油首当其冲，全合成机油被打压到88、99的特价，SP机油价格从100+，不断下滑到60+，在大基建不力、房地产低迷、经济不明朗的大环境下，润滑油企业面临销量、利润双下滑的窘境，怎么办？1、销量提升的3个途径：从2020年开始，汽机油换油周期快速提升，目前主流的换油周期已经是1万+，我...

2020年后，中国润滑油圈竞争白热化，内卷开始，价格竞争、产品焕新、渠道创新不断，但遮盖不了润滑油消费量的暴跌，在一个萎缩下行的行业，怎么折腾蛋糕也是有限的，这是一个零和游戏，唯有开拓新的市场领域。而海外市场是一个值得关注的方向，迄今为止，润道学院所知，只有3家润滑油企业在海外拓展市场。长城润滑油是最早走出过目的，2011年就在新加坡开建润滑油工厂，主要辐射东南亚市场，目前还有9个海外办事处，包括马来西亚、泰国、越南、澳大利亚、印度尼西亚、菲律宾、缅甸、阿联酋迪拜等，据说，2...