出租车润滑油市场的巡回式销售

可以说几乎所有的润滑油经销商拿到新品牌后，都是率先在出租车市场来启动市场，大家都认为，出租车市场用户没有忠诚度，用户最容易转换品牌，而且，也容易采用市场手段来启动，但大家都这样认为反造成这个市场成了难啃的骨头，终端动辄是要支持，有政策，而用户也开始对新品牌给与质疑的眼光。为此，我在前几年为某个经销商提出了“巡回式”销售法，其原理类似快销品行业的预售法，但针对润滑油行业做了很多创新，其最大特色是无需宣传推广投入，简单易行，见效迅速。
1、了解终端的用量：出租车换油的终端基本是两种类型，一个是在出租车公司自己的维修厂来换油，一个是遍布大街小巷的快修店，城市不同，对出租车的管理也不一样，有的出租车份子钱里面就包含了汽车养护费用，但大部分城市的出租车份子钱仅仅是管理费用，出租车司机可以自由选择润滑油。作为大家最关注的快修店，其月用量大部分为5～10件油品，能超过20件的就算的上大店，而超过40件的，即使在省会级城市里面也并不过。出租车用的润滑油其批发价多为80～90左右，按商贸用量来匡算，大部分店面月用量3000-5000元。
2、合作终端的选择：根据销售目标和城市规模来确定合作终端的数量，一个新品牌，省会级城市一般建议月度目标是8万以内比较合理，这样可以完成厂家的销售任务是5万元；地区级城市，建议月度目标是5万以内，目标不是订的越高越好，销售目标一定要“可望更可及”，否则会打击自己和销售人员信心。以8万元的目标来测算，就要开发至少20个快修店，为保证目标的达成，我们推荐比测算目标要多开发50%的店面，也就是30家客户，但十分开发这些客户，还要看自己的车辆和人员来定。
3、开发终端的策略：不要认为30个客户多么容易，真要达成双方的合作，并不简单。首先，终端之间不能距离太近，相邻的店面很容易产生矛盾，而客户也不愿意接受销售同样的品牌，除非你是“壳多美”，在市场上你可以看到，相邻的店面很少卖同一润滑油牌子的；其次，终端要在城区里面尽量均匀分布，方便今后润滑油的配送；再次，合作店面最好选择地理位置好，有3间铺面的终端；最后，要把拟定的销售政策告知终端，尤其是要把产品的优势卖点说清楚，并和店面小工做好沟通。如果能和厂家协商为终端制作门头就更好了。
4、对消费者来促销：即使终端同意进货，但最根本的还是能让消费者乐于接受尝试。对店面老板来说，产品的利润已经是他们的动力，他们更关心的是如何卖出去。解决方法有二，一是针对小工做文章，每推荐销售一瓶有多少好处，但店老板不喜欢，操作也不方便，对小工来说也没有什么动力，就按5件来算，不过是30瓶，每瓶给2元才60元而已，所以我一向不主张这样的“开瓶费”方式；二是让要选好促销品，吸引用户“不妨一试”，润滑油行业用的最多的是手套、茶杯、钥匙扣等，但我看来，这样的“鸡肋”不用也罢。至于如何选择，请参考我的相关文章或电话联系我们润道。
5、目标是二次购买：任何新的润滑油品牌，在用户使用一次是难以体会其优势的，即使“壳多美”也是如此，一个产品是否能让消费者接受，一定要做到让消费者再次购买，最好是一次购买两瓶，这样才是一劳永逸的方法。可以拟定购买2瓶、4瓶、6瓶的对应赠品，有些润滑油代理商担心用户是否会这样购买，其实不要担心，很多司机长期在某个店面保养，是很容易操作的。我曾经为某个品牌的夏季促销提出赠送不锈钢水杯，但标准是购买2瓶才可以获得，该水杯十分精美，价格不菲，恰恰是司机需要的，推广效果很好。嘉实多润滑油也曾经用香烟和色拉油做促销品，都获得了不错的反响。
6、巡回销售的模式：当年，拟定“巡回式”销售是针对壳牌的，所以原则是现款现货，如果你代理的是普通润滑油品牌，建议也采用现款现货，如果觉得困难，可以采用“预售”模式，就是为终端提供两种产品，每种产品配送3瓶，送货车辆每两天携带产品巡回一遍来补仓，这样风险可控，也可以即使补货，同时还可以加强客情关系。送货车辆最好是两人，一个是司机兼送货员，一个是销售人员，负责和终端沟通，并向在场的车辆司机推荐品牌，为小工做表率。终端主要的收入来源是维修费用，不可能有这个精力和时间来推荐润滑油的，自己不重视别人就更不可能重视。
7、巡回模式的控制：该模式有几个必须注意的地方：一是合作终端不要多，多的话无法起到对终端的支持和掌控，毕竟这些店面将成为品牌成长的基础，需要稳固牢靠；二是巡回周期不能长，尽量两天内能巡回一遍，可以及时补货，还可以形成真正的销售；三是促销品的选择一定要得当，不要从自己的眼光看，要多了解司机需要什么，选择“价值高价格低”的做赠品；四是结算价格一定要统一，不一致容易造成客户的反水，统一了结算价格，零售价就容易控制，有稳定价格体系的品牌才能成长；五是该模式推广时间要在2个月内，最长不要超过3个月，出租车换油一般是半个月，时间短用户还体现不出产品的好坏，时间长浪费金钱；六是产品要有卖点，没有合适的说法，是难以让用户信服的，比如我有关文章就谈到几个大品牌为什么市场做不起来，根本的就是产品缺乏“竞争力”，竞争力不是指产品质量，而是有没有犀利的“买点”。