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    企业想做私域,用户却想逃离,怎么办

    2023.09.13 | 润道 | 1210次围观

    私域大概是2018年出现的,现在不谈私域就好像不是影响力一样,但我就有一个极大的疑问:把客户变成自己或自家企业的私有财产,有问过客户的意见吗?他们愿意吗?反正我不愿意:我把你当朋友(生意伙伴),你却把我当了私域流量。
    于是,我们常常吐槽买护肤品送化妆棉要微信是为发广告,点餐关注服务号是为发广告,参加活动入群是为发广告,扫企业微信一对一也是为发广告…本来想着有更周到贴心的服务,这下倒好,成了免费的广告渠道。就拿我前几天买了双运动鞋,加商家的企微就能获得4双袜子,下了订单后,我就退出了企微。
    企业想做私域,用户却想逃离,怎么办
    企业做私域,大部分是从企业的自身的角度出发,随着流量见顶,企业迫于增长的压力,需要提升客单价,而老客户是个宝,不断嫁接新产品,或高利润产品,挖掘客户的终身价值是企业的必然选择。再回想几年前私域大热的几个原因,也许主要是这两个:
    由于流量越来越贵,企业买不起了。与其花钱获客,不如把有过交往的客户盘活,重复触达;互联网巨头筑墙,彼此不互通,逼不得已先把客户引流到自家的池子再说。
    但现在微信和淘宝都互通了,互联网都回归原本的开放本质了,我们还想着把客户圈在自己的鱼池里吗?用户对隐私有越来越强的话语权,狭义的私域红利还有多久?自己看下公众号,还有多少关注?朋友圈打开率都惨淡到什么程度了?
    目前,中国润滑油行业里,车用油走渠道,工业油做企业,大都是B2B性质的,决策都比较复杂,流程也多,所以销售方式还是传统的。主要原因有下面这些:
    1、从客户的观念改变需要时间。最直观的,大中型企业,销售原来靠喝酒、唱K、陪打球、接孩子才能维持的关系改成线上关怀与运营暂时还不现实。
    B2C行业常用的会员、积分、优惠等对企业客户也没啥用,招投标面前,这点小恩小惠都是浮云。
    当然,传统也在变革中。比如企业内不同部门越来越多的与客户直接沟通互动。有的企业为客户建立“一客一群”或者是“一客N个内部群”,技术、售前、售后全方位服务,尤其是OEM客户。
    也有的企业建立客户社群,比如技术者社区,让客户参与反馈甚至参与产品优化,洞悉客户需求,更加快速的响应与服务。
    2、企业没有刚性需求,就没有采购。B2C的需求是可以被产品颜值、虚荣心、好奇心等刺激出来的,但B2B不行,没有需求,就没有购买,这是赤裸裸的现实。
    B2B的市场团队通过与客户的初步接触,了解需求,并且在适当的机会引导客户了解新的产品与解决方案,说不定能把潜在的问题变成需求。这个从发掘、孵化、转化成销售的过程也许会比较长,靠私域里的红包、免费礼品是难以悍动的。
    3、B2B的使用者说了不算。B2B学B2C可以吗?当然,因为决策者都是人。但最大的区别在于B2B的决策者和使用者常常不是一个人或一群人。
    特别对于那些一块尺子、一个订书机购买都要财务审批的企业,要变革成使用者能够主导购买,难度有点大。但可以通过使用者去影响决策者,比如更适合分享的内容,同行的案例、行业白皮书等等。
    私域需要内容建设,就好像聚会就要有交流一样,需要花费人力物力精力来维护,那些不想花时间花精力去运营,常往里面扔企业广告的群,根本算不上社群,而是对客户的不尊重。频率低一点客户不看也罢,频率高了把客户惹毛了,删掉或者拉黑是常有的事情。
    在社群运营中,持续的沟通,持续的对需求做出满足,甚至是比客户想得还多的建议,为复购和粘住客户给出了合理的理由。社群是可以帮助企业挖掘需求,做好品牌的维护,并且及时洞察市场的变化,最后通过口碑传播给更多的客户。
    但并不是所有决策群体都适合搞社群,比如对于喜欢交流的技术人员、营销人员都还好,企业财务、采购似乎天生就不喜欢也不适合在社群中交流和分享,也许未来某一天会有所改变。


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    2.天津水游城丽筠酒店3楼,7月5-6日,999/企业(含2餐);
    3.会务活动:18901594840,营销咨询:13002503346
    标签: 私域促销
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