机油铺下去了可还是卖不动，是销售人员太勤快了！

某小伙不知道受谁的鼓动，看中了润滑油行业风险低、易损耗、利润高的特色，就筹集资金找了个牌子。小伙子没敢雇员工，租了个库房，一个开车送货谈业务，很勤奋，每天就是到处拜访修理厂、美容店、路边店，结果业绩很差，没有老板愿意进他们的货。知名品牌那么多都不好卖呢，何况他这个不知名的牌子呢。
我们先来看常规的做法，就是他们这样跑终端：开上车，带上几件货，单页、手册也带上，促销礼品备一些，或许，香烟也会夹上，然而他们这种做法，每家进去谈三五分钟就去下一家，每次来就是翻来覆去那几句话：我们产品不错，价格实惠；新品牌，利润高，老板拿几件呗；我们是国际品牌，没听说过，很正常的，卖卖看；卖大品牌不赚钱，拿我们的有利润……
吧啦吧啦，却从不考虑，终端拿了货，怎么卖出去？凭什么卖出好价格？如果说不清楚，就算来100次我也对你没啥印象，对吧？基本工作都没做好，老想着靠所谓的勤奋来感动客户，没用的。
小伙子一直想着，如果有一个不一般的方案，能让终端都订货就好了，其实，幻想一招制胜的方案，那是瞎扯，如果基本功都还没有练好，好的方案给你也做不好。
我们以前怎么跑终端的，走三家不如坐一家，不要一天跑那么多，大太阳晒着，辛辛苦苦，就在其中一个比较好说话的老板店里，帮人家促销：我在你这里摆一个星期，如果卖不动，我拖回去；如果卖的动，你觉得能赚钱咱们就合作。如果赚不了钱，我当然也不好意思再摆。
当然，我不会只是把机油摆在货架上，我还会挂好KT版、横幅、吊旗；摆好单页、手册；贴好门贴、价格牌、推荐用油海报……也会给小工每人送份小礼品，体恤衫之类的，建立好私人客情；顺便，也会把客户的货架、墙角蛛网之类的打扫下；来了做保养的车辆，就给车主介绍详细产品的好处，比如能省油，延长周期，保护发动机，或者油门轻，减少积碳什么的。
这么做有啥好处呢？一方面，时间久了老板非常信任你这个为人，你每天的工作态度他都看在眼里呢。另一方面，你在市场第一线，摸清了车主的喜好，为啥车主喜欢“壳多美”，别家用了什么方法，而你代理的产品，最打动车主的地方是什么，挖掘出不同车型不同话术，不断改进。
还有，以前你是游击队，只是给终端兜售产品，现在你有一个根据地了，有一个终端了，能直接面向车主，有数据，有故事，再去跑别的店，就说你看，某某店已经在卖我们的货，不信你过去看，销量还很好。同行都会有攀比心理，只要有1，就会有2。按我们经验来看，一般情况下，第一个店一星期就能卖出几瓶（如果是柴机油，则是几桶），有了种子客户，有了经验和话术，第二个店，大部分几天就搞定。
不出意外的话，第一个月能搞定5、6家，第二个月10来家，第三个月15家左右，这样，30来家客户基本上就搞定了，也就意味着月销6万到手了。这里需要注意，在被的店地推时，已经有动销的店，在早上或晚上要去走访下，整理下陈列，看下是否需要补货，加深下客情。
其实，只要你的基本细节做好了，敢于吃苦，市场一个人也能打开。就怕又吃不了辛苦，又用的错误的方法在做事，每天拜访100个终端客户，不如帮助一个门店把机油卖好。
牢记：战术上的勤奋，掩盖不了战略的懒惰。