职场创业 第8页

某钢铁厂准备设备润滑招标，预计一年用量几千万吨，你的高温脂、特种脂经过几轮筛选，目前只剩下一个对手了，但这个对手来自日本，在业内很出名，与你的产品相比，品牌优势大，但在价格、服务、供应上有一定的差距，虽然自己略占上风，但你了解到，客户的高层领导出于安全的考虑，还是倾向于日本的品牌，但也看中自己产品的性价比。目前来看，两家的质量没有什么差异，但价格有较大差异，对方也说明自己没有降价的空间，毕竟原装进口的费用、周期都是不可掌控的，你知道，如果自己再降低几个点对方肯定没戏，现在，你...

有钱好办事，了解经销商的资金实力，我们就能想办法掏空他。经销商资金越多，他的囤货能力、还款能力、设置能力越强，我们一定要掌握他的资金情况，只要一发现他有“闲置资金”，马上安排政策让他进货，免得他经营竞品；如果是新客户，也方便为他制定首批订货量。实操中，你怎么也不能直接问对方有多少钱，即使旁敲侧击，他也不可能老师说自己有多少资金，但是，我们可以通过蛛丝马迹去了解和推算：1、如果他现在代理的品牌，大都是杂牌，那么，他的资金能力有限；2、他现在做几个厂矿企业，大客户一般是月结或季节...

人人有责的众筹模式，实际是人人无则。到现在还有一些人幻想用众筹模式做个品牌，但成功的可能性微乎其微，如果一定要众筹，请牢记；1、不要有“凑份子”心态。要先告诉你未来的合作伙伴：我需要的是你的人，不是你的钱；我不是找你凑份子，是开启一种新的商业模式，打造一个品牌。为什么要先把话撩这里呢，是很多人对众筹概念的认知和你不同，要么表现的过度热情，什么都想干预，要么就是不闻不问，完全没有贡献。2、不要想当“甩手掌柜”。你一定要告诉小伙伴们：不要想当“甩手掌柜”，一个品牌成长的路上，缺德...

按照常规的培训教程，在厂家业务人员第一次上门拜访经销商时，自然不能空着手去，得带上些东西，计有如下物品：名片；企业介绍资料；产品资料；价格表；市场启动方案；合同样本，样品等等。按说这也没什么错，第一次见经销商，总要做些准备，尽量全面地向经销商介绍自己企业。但是，厂家的角度就是厂家的角度，你们考虑过经销商老板看到厂家业务人员带这这些东西的时候，会想到些什么吗？当厂家业务人员第一次见经销商时，就把这些东西都带上，并展现在经销商面前的时候，经销商很快就能产生这样联想：这个厂家很想找...

第一次上门拜访经销商，作为厂家的业务人员，除了语言之外，还得要对自己的肢体动作，现场行为动作有所控制，并且具备及对对方动作的观察能力。那么，具体又有哪些动作细节需要注意的呢？1、带几个人去：首次拜访经销商时，厂家业务人员的数量要有所控制。单人去不合适，很容易让经销商老板认为这个厂家实力太小，区域市场就只有一个业务人员；若是去的人数超过三个以上，又不合适，又不是上门打架的，过多的人会让经销商有压力感。一般来说，厂家业务人员上门的人数要么控制在两人，要么与对方的出场人数相对应。另...

卖好润滑油不容易，销售人员需要吃苦，但更需要动脑筋。就拿最简单的客户沟通来说，我们很多销售人员认为，现在手机这么便利，有什么事情随时可以记录，还可以录音，多方便呢？但提醒你，别忘了，如果你和客户交流时，拿出手机用“便签”或“印象笔记”之类的APP记录时，客户可能会把你拉入黑名单——这个家伙是不是在记我的黑材料？至于录音，难道你会有时间再重复听一次，再正如出重点内容吗？在我们忙碌的出差日子里，有这样的宽裕时间，几乎是奢望。怎么办？最原始的，最有效率。就想机械一样，越复杂的设备，...

我们做销售的，最怕被客户问的哑口无言。在和客户见面后，客户上来就可能说：你的牌子我没有听说过！你们的包装太难看了！你们给铺货吗？产品出了问题你们给赔吗？新牌子太难做！…这些问题，肯定让你大汗淋漓，无处可逃，怎么办？想想，为什么我们要种水痘？是为了避免得天花，不能说得了天花，再种水痘就晚了。做销售也是如此，提前打好预防针，就能避免客户“出天花”！我们可以问：你见过只有SM、SN机油的牌子吗？看看我们的包装是否大气！我们有个“不铺货”的推广方法！我们有个10万投入，百万产出的策略...

湖南某经销商来信：我经常关注你们的网络，也喜欢百晓生的文章，我想请问你们一下，胜牌润滑油的品质如何，是否可做他们的代理，发展前程会怎么样，盼回答。感谢您对我们润道的信任，我们认为，是否代理一个润滑油品牌，一定要分析其是否具备某方面的优势，只有具有某个突出优势的品牌，才能够顺利推广。1、品牌优势：胜牌润滑油是美国很知名的品牌，排名也很靠前，尤其是和康明斯发动机合作了很多年，在美国市场占有率也不错，但在国外知名，并不代表在国内知名。这样典型的例子有很多，比如饮料行业的康师傅和统一...

1、柴：经销商渠道工作和经销商业务员积极性的调动。经销商对我们的作用主要通过经销商经理和业务员来体现。因为多年的业务关系，使他们和汽修、快修、车队、二批的联系及了解比我们更加密切。通过商业关系可以实现：汽修厂进货、快修店铺货、限制竞争对手等等。2、米：营销网络的建设。渠道和终端在区域内要做到合理布局、有效开发、渠道通畅。3、油：积极响应公司的主题活动。善用公司的政策，有效利用资源；了解公司工作的重点和思路。4、盐：代表的日常管理和培训。杰出的销售人才是培训出来的，省区经理要为...

几年前认识了华东某地的润滑油企业老总，当地润滑油企业本来就不多，而他的公司规模实力却不俗，最高年销量有近3个亿，我认识的时候也有过亿销量，可以说混得风生水起，近几年来，就经常去研究这种佛学、养生，还在公司树立了佛像，每周还要整个公司的人做法式。前段时间见了我以后，老和我聊这些东西，我看她穿的也是一身信徒服饰，就是那种圆领的长衫，还穿着布鞋，就问他：你这几年是不是特别喜欢这些东西？他说：是。我说：你有没有发现，当你不喜欢这些时，生意做得很好。当你喜欢这些东西，你的生意越来越不行...