第206页

价格低的说折扣力度，价格高的说降价幅度。一款500的机油，降价100；另一款200的机油，降价40，哪一个对车主更有冲击力？虽然幅度都是20%，但降价100的，给人感觉折扣更多，这就是人的心理作用。开门店要引流，作为易耗品的机油，现在已经和洗车并列为引流工具，虽然洗车看似没有成本，但算上人工成本，并不低，而机油更换时间，和洗车差不多，还可以顺带推荐滤芯、检查底盘，带来的附加值会更多，这几年，途虎、京车会、车享家的店铺，经常用机油来引流，动辄是“108换合成油、99元小保养、6...

特价就要有足够的吸引力，让客户觉得你真的在“放血”。在促销活动中，一般特价产品都是用来吸引顾客眼球，增加客流量的，所以，在选定产品的时候，特价品种不要太多，如果所有的产品都是特价，就没有意思了。那么，选择什么价格的产品做特价呢？我们先看个例子：一款原价600现价500的机油，和一款原价200现价100的机油对比，虽然都是降了100块钱，但顾客会觉得原价200现价100的机油，现在是打5折销售，折扣力度大，就容易产生购买的欲望；而原价600现价500的机油，虽然也降价了，但价位...

在我们提出“3年从0到亿”的模式后，帮助不少企业在原有的基础上，几乎没有增加，甚至是降低费用的情况下，短短几个月，就可以让销售人员人均增加5个以上的经销商。比如，四川某企业，就是4个销售人员，从2015年9月份，到2016年的4月份，短短8个月，增加了40多位经销商，仅仅首批订货就650多万，签约合同是4600万左右，不仅超出企业的预期，也超出了我们的预期；而另一个企业，我们采取新老经销商共聚一堂的形式，用“以老带新”的模式，影响新经销商来迅速签约，一场订货会就实现了500多...

统一润滑油的成功已经成了神话，但千万别迷信，他们当年全是为了生存，在当时遇到几个亿规模的瓶颈时，就考虑如何提升销量，各种杂志广告都投放过，就央视没有做过，然后就心一横的赌一把，“大不了从头再来”，然后，后面的情况你就知道了。其实这就像狭路相逢勇者胜一样，我们不知道前路，唯有尝试。所谓的战略全是扯蛋，要么是事后诸葛亮。为什么这么说，都说毛泽东是战略大师，其实老毛去陕北，完全是偶然从废报纸得知刘志丹在陕北混得不错，兵强马壮，就开始带队伍过去，但过去后，生存空间狭小，就考虑西征，结...

2020年，一些企业在疫情影响下，损失惨重，尤其是“壳多美”，他们作为行业“公敌”，几乎所有的品牌都要和他们PK，就如同手机行业，比参数比性能，都要拉上苹果。在众多品牌的请多下，壳多美市场份额逐渐下滑，民族品牌在不断奋进中，也有了很多市场误解：小众产品，从2012年有企业推出变速箱油，以为这是个蓝海，其实，小池塘里养不出大鱼，当先行者教育市场的任务完成后，就是被大品牌碾压。到了2019年，变速箱油去冷，2020年，多场展会上，变速箱油已经几乎没有了踪迹；去包装化，更是大品牌的...

如果销售的产品不具备竞争优势，那么，作为销售产品的人就要具备竞争优势，除了美壳嘉外，绝大多数油品没有竞争优势是事实，那么，要想汽服门店优先选择你所销售的油品，就要想办法提高自己的附加值，这个附加值一定要是同行很难模仿和超越的，同行难以模仿的就是超越客户预期的服务，那什么又是超越预期的服务呢？其实有很多油品经销商是回答不上来的，他心里所想的超越客户预期的服务，就是多跑跑，隔三岔五请客户吃顿饭，或者私下给门店采购员一点回扣而已。除此之外，好像也想不出什么。超越客户预期的服务，其实...

在汽车用品配件销售行业中，唯独油品销售是一个集天使与魔鬼于一身的项目。说它是天使，那是因为机油几乎是每一辆车的刚需，都需要定期更换，并且还高频，市场体量大，从这个角度来说，油品确实值得操作；说它是魔鬼，那是因为油品进入门槛低，无论是厂家还是经销商，都在一窝蜂的冲进来，油品市场已经处于红海一片，竞争日趋惨烈。但随着途虎，天猫，京东等跨界电商入侵汽车后市场，现在的油品经销商的日子越来越难过了，尤其是眼馋汽后大蛋糕的中小油品经销商，大部分的初心是带着遍地黄金的憧憬来到汽车后市场做的...

2019年，中国汽车后市场油液需求迎来下降的拐点，也是润滑油品牌商渠道重构之年。一方面，油液需求下降，但品牌却越来越多，包括电商平台也在做自营品牌；另一方面，润滑油企业内部面临成本、人才、效能等问题的挑战。随着底部市场的竞争白热化，传统润滑油经销商也遭遇资金周转困难、压货严重、欠款难收等问题，经销商的不稳定因素也倒逼品牌商开始重新审视渠道。尤其是当下整个市场已经步入透明化和精细化运营阶段，产品价格逐渐透明，单纯的产品供应价值式微，传统经销商渠道需要整合升级，服务的价值在凸显。...

最近，经销商又陷入了选择困难症，到底是选择大品牌还是选择小品牌。大品牌有知名度但是背后的压力以及压到极致的利润让经销商望而却步，但是小品牌的未知、不确定让经销商踟蹰不前。在这样的选择下，有机会的经销商更大程度上会选择大品牌，其根本原因在于能够看到确定性，发展的期望。很多时候，经销商一面在说着逃离大品牌，一面在争抢着大品牌，逃不过“真香”定理。一般来说，大经销商不愿代理小品牌。其原因主要是：自己在本市场已成了“头面人物”，与合作的厂家门当户对，而代理小品牌则会影响自身的品牌形象...

做生意有一个万能公式，那就是无论什么样的生意只要加上美女，就会好得一塌糊涂。不信你就去看看那些生意好的地方是不是都有美女的身影？KTV和酒吧就更不用说了，都是肤白貌美小短裙大长腿。另外判断一个公司一个品牌是不是有发展前途，不是看他们的规模有多大，也不是听他们喊的口号有多响，而是看他们企业内部的美女多不多，因为只有那些收入高、待遇好、有前景的企业对美女才有巨大的吸引力。你有没有发现，壳牌公司是美女最多的润滑油品牌，然后是嘉实多，而国内的润滑油企业，则几乎是清一色的男性，是不是说...