润道 第16页

经销商在与厂家合作中，除了赚取正常差价外，还会使用5种厚黑武器，来赚取正常途径外的利润：1、 套货：通常采用的手法有三类：一直接要铺底货或所谓的质量保证金，不提供的话就不做，厂家要回笼资金的时候，如果销量不好就声称自己也铺底给渠道客户，收不上来，如果销量好就搞出一大堆“口头承诺”的销售费用来冲抵；二是要求货到付款，等货到仓库了，就编出各种理由拖延付款，让厂家进退两难，这是用欺骗的手段变相搞铺底货；三是采取票据套款，利用银行系统转帐时差及保护存款人的政策，开出真实的汇票，然后计...

俗话说：你想实现什么，就考核什么。对经销商也是如此，比如，品牌初期，我们希望经销商能按约定完成任务，那么，考核的重点就应该是完成任务有重奖；品牌成熟期，我们希望经销商能遵法守纪，那么，就要对市场维护给予重奖。那么，可以可以哪些奖励呢？1、任务奖：经销商年度完成任务指标后，就可以得到奖励。还可以细分为总指标，不同产品的分解指标，一般是年终统一颁奖，一般是2-3个点，如果区分高端低端的，则可以调整为低端微利产品2%，高端厚利产品4%。奖励形式有返利、旅游、培训、支持等。2、超额奖...

经销商如何在创业的初期站稳脚跟完成原始积累后，在最短的时间内迅速做大做强脱颖而出，创出自己响当当的企业品牌呢？有没有听说过超市产品陈列中的“傍大款”法则，就是将你不出名的产品与大品牌作邻居，来带动你产品的销售。其实这个方法对经销商也适用，就是通过与国际国内大品牌的厂家合作，来迅速提升自己企业的形象和行业的地位，最终搭着这条大船，你的企业可能在几年内上好几个台阶，最终完成从小商小贩到规模经营企业的转变。身边有太多的例子，一个普通经销商由于选对了产品和厂家，在短短几年内企业由弱变...

在现代营销中，作为载体的网络，越来越被广大商家，特别是民用消费品的商家所倚重。而网络能否正常的运营，有一个很关键的要素，就是网络中承上启下的经销商们，他们能否在理念上、利益上与厂家保持一致。这是产品能否决胜的关键。所以我们必须管理好经销商，激励好经销商。1、销售额增长率：分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，...

年底收关，销售代表要完成任务拿老板红包，于是，年底压货就产生了，作为经销商，如何来应对呢？1、张飞派：必须进货，完成任务，否则换户。此种方式一般为刚刚进入营销行业的新人，或者是初入此行的其它行业人士，经营销部门短期培训后即行上岗，听领导话的，没有技术含量。也有老业务人员，但是有经验的业务人员一般不会说狠话，一旦说狠话，必定是有所准备。规避：掌控终端才有话语权，才能和强势厂家平等沟通。了解市场动销情况。软中带硬，一个字“拖”，不说进货，也不说不进，就是不打款，但是又要表现出一直...

在2018年，源根润滑油提出了平价操作思路，其核心是：把代理商定位为渠道运营商/终端服务商，改变向市场去获取利润，转为利润来自上游厂家返利，按照厂家统一价格运作，风险和市场运作的重心在厂家。据了解，该政策的出台是考虑到市场竞争比较激烈，经销商陷入价格竞争泥潭，利润低下，为了保持经销商的利润空间，加强对经销商的管理控制从而酝酿拟定的。但这样的模式，就能让经销商接受吗？1、统一价格：说起来容易，实际上操作是很难的，一个品牌只能在局部保持价格的统一，想在全国或大区域内保持统一谈何容...

渠道对于企业，犹如血管对于人体一样，为企业输送产品，回馈利润。做企业就要销售产品，但很多企业，在销售渠道上犯过这样或那样的错。1、自建渠道：找经销商还要给他们返利，自己做，不就节省了这笔费用了吗？一些企业组建办事处、分公司、直销部来直接面向客户，但办公场所、物流配送、人员成本、铺货押款，这些年来，无数企业屡试屡败，连坚持最久的三川润滑油，在2018年也几乎全部崩盘；加仑特在2018年下半年设立了十几个分公司，坚持了一年，也不了了之。2、多多益善：渠道越多，覆盖面越广，似乎有道...

几年前认识了华东某地的润滑油企业老总，当地润滑油企业本来就不多，而他的公司规模实力却不俗，最高年销量有近3个亿，我认识的时候也有过亿销量，可以说混得风生水起，近几年来，就经常去研究这种佛学、养生，还在公司树立了佛像，每周还要整个公司的人做法式。前段时间见了我以后，老和我聊这些东西，我看她穿的也是一身信徒服饰，就是那种圆领的长衫，还穿着布鞋，就问他：你这几年是不是特别喜欢这些东西？他说：是。我说：你有没有发现，当你不喜欢这些时，生意做得很好。当你喜欢这些东西，你的生意越来越不行...

创业的第三阶段就是势，叫大老板做的事，以势谋事，企业有了品牌、有了知名度了，他可以通过品牌去整合资源、他可以通过资本去整合资源、他可以通过影响力去变现。就像曾经的万达，很多知名的企业、很多城市当时求着它去，给的各种政策免税、地方，为什么呢？因为它有影响力。它一去就能给这个城市带来很多的流量，很多商圈就起来了，城市的这个段位就起来了，所以要用品牌去整合资源、用品牌去对接资本、用影响力、用资本，杠杆就更多了。到这个阶段的老板，他做的事就已经不是考虑具体的事了，也不是去考虑具体的市...

前两天和一个老朋友一起交流，2022年开始，很多头部品牌企业陷入增长的瓶颈，公司就开始出现动荡了，销售团队最先不稳，开始陆续有功臣离职，然后客户开始也不稳了，经销商有的也开始琢磨其他品牌，搞事情的状况就开始多了起来。因此我们就讨论，为什么企业必须要增长，只有增长才能不断解决发展中的问题。然而，好多人有种错误思想，大环境不景气，很多企业下滑，这都是正常的，增长不动就不要追求增长的，能稳住就好了，哪怕不增长也有吃有喝，也过的还不错。这种思想大错特错。企业必须追求持续的增长，每年都...