销售政策是厂商之间的宪法，五大原则制定原则

润滑油企业的经销商政策就像厂商之间的宪法大纲，是一个高度概括的纲要，在世纪操作中，所有的辅助政策都以此为依据，因此，才制定上要把握：
1、目标适宜：在厂商之间，销售目标一直是双方博弈的重点，厂家希望越高越好，商家则希望越少越好，为了让经销商不断冲刺更高的目标，企业制定了各式各样的激励政策，尤其是坎级奖励政策，每一个层级之间，奖励差别巨大，让经销商不由得心动，典型的就是完成200万，返利2个点，完成300万，就返4个点，而完成更多，返利更高。更有的企业还采取鞭打快牛的方式，不断推动经销商负重前行，越是知名品牌越是如此，比如某个民族润滑油品牌的经销商就给我们说，去年的任务是200万，到了年底囤货才算完成，可今年的任务就一下子就跳成了300万，让人情何以堪？！市场增量并不厂家推出一些新产品就能提升的，终端需要赚钱，需要投资，而用户也需要比较品牌知名度，更是比较产品的性价比，“壳多美”携品牌优势让用户青睐，而“城昆一”有着强大的成本优势，民族品牌更多的是夹缝中求生，而不是盲目的追求做大规模。
古人云“取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也”，就是说，目标定的高一点，但又不能过高，否则是自设经营障碍。这个目标不能定的垂手可得，而是要跳一跳才能够得着。
2、配套运行：企业为了拓展市场采取各种各样的营销措施，但各措施产生的效果是不同的，各地市场不同，真正起效果的可能只有一条，比如终端投资，是嘉实多崛起市场的重要措施；央视广告，是统一润滑油实现跨域的支撑点；不断创新，是龙蟠润滑油引领市场的要诀。某一得力措施，一定是要依托其它配套措施的配合，以终端投资来说，美孚是第一家采用这一个方法的，随后壳牌也开始实施，但他们欠缺在投资力度小，周期长，嘉实多却用路演、促销不断协助终端增加人气，让终端很容易完成任务，增强信心；随着润滑油换油中心的崛起，很多润滑油企业以为只要店面形象靓丽、服务周到既可，却忽视品牌建设和推广，更有的还收取高额的加盟费，却没有对应的市场推广措施，完全靠加盟店自理，仅仅是把现有客户转变为新品牌，并没有从根本上创造用户、提升品牌。
一只木桶盛水的多少，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。虽然并不尽对，但也说明了配套运营的重要性。
3、独有特色：世界上没有相同的两片树叶，企业也如此，比如佳润润滑油有石油大学的背景，并有强大的技术团队，而在油田领域更有良好口碑，推出的“千家万店”让终端提升了形象，还竖立了品牌；东昊油品，不仅有30万吨的炼油塔，还有500万吨的码头，3万吨的储油量，这些在行业内都是首屈一指的硬件，东昊在以打造民族品牌的战略下，更是确立了“连锁塑品牌，渠道做市场”，用换油中心竖立品牌，并提升产品附加值，而通过大众渠道，可以迅速的开拓市场；而摩力顿润滑油，把换油中期提升到了3万公里，并有出色的节油效果，该企业除了常规的政策外，还推出了“体验营销”和“现场演示”的政策，能让用户亲身体验到产品的卓越；而大庆某润滑油品牌，其产品有卓越的冷启动效果，则制定了“冬季攻势”的策略，采取促销三联环，在短短的两三个月内就让经销商快速突破市场。
特色即特点，企业在制定经销商政策时，充分利用搜集到同业信息进行比较分析，结合自己的优势，制定出自己的优势，制定出独有特色的经销政策。
4、稳健经营：没有稳定的经营，就没有稳定的市场，为什么很多企业窜货不止，为什么品牌越知名价格越混乱？其实就在于企业的政策有问题，以常规的定价为例，很多企业就是出厂价、批发价、零售价这3种，却不考虑终端有多种，他们的经营范畴不同、目标各异，如果不在价格上来有所区分，就会造成市场窜货、低价抛货的情况；有的企业在首批订货上，也采取坎级政策，订货越多折扣越大，或者送车或者送广告，让经销商从起步开始就有了差异，为今后埋下了隐患；更多的企业是一朝总监一朝政策，换人就换思路，今天以渠道为网，后天就要掌控终端，大后天就可能是连锁加盟，没有一个稳定的市场策略，让经销商不知道何去何从。
一个企业在任何时期都不能忘记，稳健经营是企业发展的根本。在制订经销商政策时，尤其要考虑到执行的可行性，充分考虑各种因素，一旦制定下来，就要严格实施，该兑现的无论如何都要兑现。
5、激励上进：虽然我们主张政策要公平，推荐采用目标返利，即只要完成规定的销售目标，就可以获得同样的返利，但企业却不能忘了鼓励先进，鞭策后者，只有这样，一些大户才有更高的目标，为避免价格和市场的波动，奖励最好是精神奖励，比如送经销商出国考察学习、给经销商颁发荣誉证书、送经销商参加培训等，但不排除物质上的奖励，比如对销量第一的可以赠送送货车以提升送货能力，对销量增长第一的配发摩托车或电瓶车以加强其市场开拓能力；对终端开拓最多的可以给与更多的门头店招以提升品牌，只有这样，上进的经销商才不会有空落感。经销商一般分4个层次，年订货50万的属于入门级，年订货百万算是小有所成，而突破5百万才算是正式跨入规模经营，但突破千万的时候，基本就进入了化境，作为企业，就要在经销商不同阶段给与不同的辅助，激励促动他们更快的成长。
在考虑企业利益的同时，充分考虑经销商的利益以及精神的激励。基于以上5大原则，企业在制定经销商的政策时，要设身处地为经销商着想。要考虑经销商的中、短期利益，这即切合经销商求利心切的新日，又是给他信心的强有力因素。