OEM润滑油客户就4种，代工厂要洞彻他们的不同需求

在技术进步和国家政策引导下，润滑油换油周期越来越长，新能源车渗透率也越来越高，车辆维修频率越来越低，多方因素影响下，润滑油消费量逐年下行，竞争越发激烈，品牌成长越来越难，为释放产能，很多润滑油企业开始加大OEM代工业务的拓展，想做好OEM代工业务，就要了解客户的需求。润道学院认为，润滑油OEM品牌大致有着几个类型。
1、渠道品牌。在10年前，年销千万左右的经销商、批发商才敢于推出自有品牌，随着竞争的加剧，信息的透明化，自有品牌可以完全由自己掌控，尤其是2020年起，电商、连锁影响下，价格倒挂成为常态，越来越多的渠道商加入了品牌行列，甚至一些规模大的汽服门店，也定制专属机油，从而获得超额利润。

这一类品牌商对生产制造环节不熟悉，一般会选择就近的润滑油代工厂，由于自身有着销售渠道或客户群体，销量立竿见影，但由于自身能力素质制约，打造品牌和经营产品完全不同，销量很容易就碰触到瓶颈，大都止步与2-3百万。这类客户对价格要求比较高，他们对销量难以预测，也不清楚成本构成，自然是拼命压价格。
2、品类互补。目前，整个汽后市场都处于温吞水状态，润滑油圈内人觉得利润一般，但对滤清器、轮胎、刹车片、冷媒、电池等汽车后市场配件厂商来说，利润却丰厚的很。像滤清器，体积大，价值低，型号多，厂商都觉得是鸡肋，润滑油产品对他们来说，算的上暴利产品，这几年，几乎相关的配件厂商都推出了润滑油品牌。
这些企业拥有渠道网络，首批货铺下去后，会迅速补货，但毕竟销售模式和客户群体并不完全重合，第三批货的订购会迟滞很久，一般要半年甚至一年后，销量才逐步稳定提升。像河北清河具有一定规模的滤清器厂家，都推出了自己的机油产品，两批货就能有几大百万，但全年很难过千万，能坚持下来的企业，做到2000万还是可以的。他们借助自己的渠道，所以对品质要求较高，其次才是价格。
3、同业合作。随着利润越来越稀薄，降本增效成了企业不得不考虑的事情，运费是很重要的一块，尤其是对一些低端产品，还有低值产品，比如防冻液、尿素液，受物流制约，就有一个销售半径，像昆仑、长城采取多地代工的模式，而可兰素则采取自建工厂的模式。
其实，润滑油也有必要同业分装合作，目前，大部分润滑油调和厂都在沿海，给内地，尤其是西北、西南区域市场发货，运费高昂，完全可以委托内地的工厂来分装，从而提升整体效益。大家都是同行，成本、指标、利润都门清，只能收合理的加工费，但规模上来后，可以逆向来赚钱。
4、车厂平台。是这几年增长最迅速的OEM板块，不是以前的简单配套代工，而是工厂提供品牌运营方案，甚至市场推广，比如北汽推出好修养，和统一共同推广，虽然折戟，但也给行业造成不小的振动；车仆和嘉实多成立联合公司，共同经营；壳牌牵手新康众，推出联合品牌；太行润滑油和中鑫之宝合作；至于和京东、天猫、途虎合作的品牌更是多不胜数，壳多美、福斯、道达尔都加入了途虎的油水板块，毕竟这是一个有着近30亿的大蛋糕。
这样的客户还有快准、开思等流通渠道，还有设备、机械、车厂等众多潜在润滑油OEM客户，他们对油品熟悉，自身就善于打价格战，对价格要求可以说是苛刻至极，只能赚名气，很难赚到钱，可以通过和他们的合作来背书，开发更多有价值的客户。
润滑油调和厂要根据自己的规模、实力、能力来确定主攻什么类型的客户群体，千万不要陷入客户黑洞：赚不到钱，收不回款。安全第一，赚钱第二，不要出现一单让自己回到解放前的困境。