润道 第49页

慈不掌兵，义不掌财。是有很多现实意义的，你如果太仁慈了，看到下属犯错误，你也不愿意批评他，不愿意让他为自己的错误付出代价，不愿意让他自己头撞一下南墙，吃一下亏，那么对他来说难以成长，对你来说只会越来越娇惯他，让他觉得无所谓了。1、没有疼痛就没有记性，你好心好意的帮他兜底，从而让他自己毫无感觉，一直都像温室里面的花朵一样，没有经历过任何风霜，他就会觉得很多事情都是理所当然的，也就不会留下深刻的印象，从而遇到事情的时候还是无所谓。2、你太仁慈的时候，没人会逞你的情，只会觉得这是理...

笔者从事招商工作有多年了。在96年的时候，笔者从事的是食品原材料的销售，主要是面粉、黄油、奶油、棕榈油、奶粉方面的销售。其中主要是面粉，不是人们平常吃的面粉，是用于面包、蛋糕、水饺、冷饮方面的专业面粉。这种面粉和普通的面粉区别很大，筋度、灰分、吸水性、白度等要求要高的多。比如水饺粉就不能用于做蛋糕，否则就不是蛋糕，是面饼了。当时我主要做江苏，我寻找的经销商或洽谈的客户主要是化工公司、食品原料专业经销商，从来不敢也没有想过找圈外的人士来操作市场。98年，我开始从事机械的销售，除...

按理说，展会选择在上海召开，对于广大参展厂商来说还是较具吸引力的，地理位置、交通便利、经济基础等方面均远远优于北京和广州。因此，一开始众人对展会就寄予了很高的期望，一致认为展会肯定能火爆，然事实却相左。据笔者所掌握的资料显示，展会低落原因如下：1、先天不足。上海是经济中心，但不是润滑油制造中心。虽然跨国品牌在上海都建立了自己的办事处，但他们是从来不参加这样“低级”的展会的，要去也是到车展或赛事上；而国内油品制造企业仅仅有中石化的上海分公司，而中石油仅仅是个办事处，他们无法起到...

目前，各个企业的产品推广会上常常看到培训讲师的身影，但是我却发现，有的讲师讲得声嘶力竭，经销商却忙于打电话，一个进一个出，甚至有的经销商各自聊起天，本应互动性非常强的培训却成了讲师的独角戏。目前企业的产品推广会90%以上都有请讲师培训，但是有40-50%的培训讲师充当的是花瓶作用，并没有真正得到企业的重视，培训的效果也很平庸。那么，怎么样才能将培训工作做好呢？1、讲师不能当“花瓶”和“帮凶”：个人分析，目前企业做法还是停留在“求有不求精，只要有就可以”的心理层面。对讲师的评判...

商场如战场，润滑油销售人员做好销售工作如带兵打仗，出发前就要有很好的规划，才能对症下药搞定客户，简单说是以下几个步骤：1、市场调查：有的销代，往往在做市场的时候误入所谓的拜访量上，认为只有多跑才会发现客户，也就是只要功夫深，铁棒磨成针，当然有它的道理，但这样去办，我们就很难提高效率，有销代曾经这样介绍他的经验“到各个汽配城去扫上几天，然后在去汽修一条街扫，然后找有联系方式的经销商谈，只要努力，瞎猫也能碰到死耗子”，这样的执着确实精神可嘉，但这么做一定做不出卓越的业绩，因为你的...

很多润滑油企业考虑到成本要素和现在的大环境，开始以电话招商为主要的手段，但我们观察到很多企业都面临着一个瓶颈，几乎没有一个企业年销售额超过千万的，也有企业开始尝试销售人员外派，期望能将企业销售规模有所提升，可是，几乎没有成效。某公司的Q总面对这些区域经理下市场也作出过一些较为强硬的措施。比如给每个区域经理配备了一名商务助理，负责办公室日常的各项工作；规定区域经理一个月必须在市场呆多少天，必须得有一个什么样的结果等等。可是，毕竟公司一直是做办公室电话招商的，这些区域经理下到市场...

扛大旗扯虎皮，是中小企业或品牌成长的必经之路。在招商的过程中，要想让经销商对产品和企业的实力信服，“见证”无益是最好的方法。企业借助某些官方、权威、专家、名人等权威性的方式来做有效见证，比你苦口婆心的介绍企业、兜售产品更有成效。1、权威机构：用权威机构为产品品质和企业实力做见证，让经销商大小疑虑，加强信任。品质认证可以用API标准、欧洲标准，还有整车厂的认证，除此，国内消协、消费者信得过等组织的认证也可以使用；而企业实力方面，目前，可以用“中国润滑油企业百强”、“润滑油经销商...

很多销售都是站在自己的角度说：自己公司如何牛掰，产品技术多么先进，却不问经销商真正需要的是什么，被“研究研究、考虑一下”搪塞过去。1、利润：代理一个产品最关心的是“前途”，比如价格、利润、折扣、支持等现象的，还有我们不太提及的人气、现金流、名气等。新品牌，产品知名度低，销量也低，但价格不透明，所以利润空间相对高，你要给经销商谈如何增加销量；大品牌，知名多高，销量大，但价格透明，利润空间很小，经销商不赚钱，但可以便于经销商开发终端，挣人气，学经验；有的牌子，既不赚钱，也没有什么...

润滑油企业如何给自己制定目标呢？是招商为重，还是管理为要，或直面终端？润道认为，润滑油企业在没有达到3个5之前，奢谈管理、终端都太遥远。这3个5就是：500家经销商、年销量5个亿、年生产5万吨。在没有满足其中之一的标准前，企业所有的核心工作就是“招商”。1、500家经销商？截止2017年末，中国有地级市294个，除了部分地市地广人稀，没有必要设立销售网络外，还有250多个城市。中小润滑油企业，在初期，代理商是经营全线产品，但汽机油、柴机油、工业油的销售模式区别很大，分开代理，...

一般的润滑油业务员一访成功率一般不到一成，二三访的成功率是最高的，一般可以在2-3访期间完成二三成的客户开发，因此抓好2-3访的质量至关重要；抓好二三访成功的关键可以用四个字概括：二访抓广度、三访抓深度。1、广度：第一要多认识客户的成员并且建立良好的关系，例如能够管事的主管人员、或者普通的营业人员，业务员最容易犯的毛病是忽视了老板身边的人，以为抓住老板就搞定了，老业务员往往就在这方面栽跟头，在生意活动中，老板身边的人实际上比老板更加重要：属于说一个老鼠屎，坏了一锅粥，你辛辛苦...