润道 第48页

先讲一个基本的概念：花钱买产品、买服务的人，是客户；而最后使用产品、体验服务的人，才是用户。他们可能是合一的，也可能是分开的。比如，买玫瑰花的大部分是男人，而受到玫瑰花的则是女人，所以，花店的人很少问美女：你喜欢这束花吗？同样，培训机构的客户不是孩子，而是家长，所以，培训机构用一切一切可能的方法，让家长感受到孩子在这里学习的价值。正因为客户、用户不一定重合，才造就了所谓的暴利行业。比如，很多白酒，不是客户买来喝的，而是客户买来宴请用户、送用户的。我请你吃饭。我心中装着多少盛情...

2023年，某头部润滑油品牌的经销商这么说：做生意要赚钱，不赚钱哪叫什么生意？近期，主动跟厂家说：我不做了。当然，不是说这个品牌不好，而是经销商发展至今，从代理这个品牌开始，一点一滴的发展壮大，可以说，就是靠这个品牌发家致富，但近年来，这个品牌销量下滑，利润更是惨不忍睹。在一个消费下行的行业，当前阶段的润滑油经销商需要的是，要么是能带来增长的品牌，要么能带来利润的品牌。对头部普票的销售管理者来说，将会越来越多地听到，自己的金牌经销商要放弃不干了。其实，2022年就能看出这个端...

将军赶路，不追小兔。真正能成事的人，舍得放弃，会聚焦在最重要的事情上。通往目标的道路上，有太多的诱惑，但你千万不要去追蝇头小利。蝇头小利很容易让人迷失本来的方向，克制对蝇头小利的渴求，延迟满足，是你做大事、成就大事的前提。但大多数人更愿意选择即时满足，因为短期见效最快，能够立马看到成果。那，如何提升延迟满足的自控力呢？有两个法子：1、冷却：面对着即时利益，眼前的诱惑，大脑中的冲动系统会占据主导地位。这个时候，你要做的，就是冷却冲动，多想想这件事可能带来的后果。比如，很多管理者...

销售是一个企业的命脉，尤其是在存量市场阶段，没有销量，一切都是0。产品上没有太大的差异情况下，拼的就是销售。然而，中国的销售实在是太落后了，工业技术在不断的腾飞，却没有人注意这些软实力。太多的行业，在同质商品面前，甚至是价格，质量更优的情况下还输给对手，比如方便面，洗发水，牙膏等等很多日常用品大部分都是外资；服装，鞋帽几乎都是在中国生产的，然而卖的最好的确是，阿迪，nike这些国外品牌。是国内产品的价格不够便宜吗？还是这些产品有什么核心的技术呢？中国的销售行业很奇怪，一直被一...

最近“信心”这个我们经常被提起，以至于马云回来都跟信心扯上了关系。那么当老板们为什么没有信心了？1、经济周期的问题，今日不同往日，目前全球经济下行，各种大厂都在裁员，充斥着各种不景气，加上三年疫情导致很多企业都很难过，有的已经倒闭了，有的还在坚持。2、国际环境动荡，西方把我们当成了对手，订单下滑，短时间内难以缓解，码头空的集装箱堆积如山，物流市场车子趴窝。3、规则方向变了，原来那一套行不通了，电商到短视频，很多企业还没转过头来，营销变革处于萌芽期，品牌多元化，企业集中化开始凸...

2B业务是面向渠道、终端层面，2C是面向用户，比如车队、车主等。这二者之间的营销逻辑大有区别，2B是基于服务的用户逻辑，2C是基于市场的产品逻辑。做2B说人家代理商是傻叉，埋怨人家啥也不懂，这就是典型的自我主义者，总觉得代理商是韭菜，熟不知人家是老板，你只是个会发牢骚的打工人。做2C的给客户产品、运营、市场、品牌手册一大堆，特别全面，一股脑发给客户。是，新客户一看，牛叉了，公司很专业很有货。但凡动动脑子想一想，绝大部分的合作伙伴，压根就看不懂资料，也不知道怎么看，就好比你是小...

北方大区八月份在山西文水、黑龙江鹤岗两个县级市场召开了产品推广会，成交都在四十万以上，在当地引起了不小的轰动，为康普顿在当地的进一步发展营造了良好的市场氛围，我们的实际操作表明，只要方案科学，准备充分，会前沟通充分，县级订货会的订货额可以做到40万以上。1、各品牌在市场上做推广会的不少，但直接在县级市场举行推广会的不多。我们如果在县级市场开产品推广会，因为地域小，信息传播快，会在当地迅速造成很大的影响，给当地终端和消费者以鲜明的第一印象，树立康普顿润滑油在当地的高端形象。2、...

返利是厂商之间关系的纽带，销售政策的重点是给予代理商什么样的利益，其中，返利是最主要的。那么，制订返利政策需要考虑哪些问题呢？1、基本任务：应该参考该地的市场容量、竞争程度、产品的竞争力、宣传支持等内容来确定。其目标应该是代理商经过努力能够可以实现的。避免可望不可及，也要避免轻而易举。由于市场在不断的发展，每年的销售任务应该有所提升，但应该有一个比较合理的上限。润滑油行业，正常的增长率是10%左右，如果是新品牌，每年的发展速度要30%-50%之间，甚至更高，否则企业很难生存。...

开订货会不再是大经销商的专利，随着渠道的不断下沉，县级市场的经销商针对零批、零售和乡镇客户开订货会也屡用不爽。要注意哪些问题呢？1、搞综合订货会：名牌价格太透明，无法加价，根本没有利润空间给政策：新品牌市场号召力不强，不足以引起分销客户的兴趣，而订货会最怕冷场。所以一定要组合新老品牌，组合品种品类。因此把名牌代理权抓到手里就非常重要了，哪怕只赚取配送费用。比如用壳牌作为名牌润滑油来扛大旗，康普顿纳米陶瓷担当功能性润滑油；杂牌润滑油走低端品类，统一是中档油品，丹弗是合资品牌。2...

经销商大会，不仅仅是总结提升，更是订货冲刺，政策激励。一般情况下，经销商大会都夫妻两人来参会，只要有50几家经销商，就能有100多人，氛围就有了。这里，梳理了一份标准流程，直接拿来就可以用：1、时间：一般情况下，最好安排在12月中旬或下旬，这样，便于全年销售任务的冲刺，也利于下年销售计划的公布。以往，很多企业喜欢在淡季，也就是夏天开会，但这个青黄不接的季节，经销商订货没有积极性；至于春节后，经销商要忙于送货，也没有心思大批囤货。所以，最好安排在元旦前，这时候经销商也会冲刺任务...