润道 第50页

销售中的沟通技巧可以让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售的目的，因此，对于销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。在这里为大家收集了一份销售中的沟通技巧，用望、闻、问、切来展现沟通的各个要诀，我们一起来看一下。很多时候，我们的销售人员面对的都是陌生客户，我们对客户的背景一无所知，如果就这样去和客户交流，除了推销我们的产品外，没有其它交流，这样的业务十有八九会失...

很多做销售的，甚至一些老板都认为，只要“精诚所至金石为开”，对业务员的教育训练多半用“努力、努力、再努力”，“激励、激励、再激励”的方式，有的还请来了所谓的成功大师陈安之、李践之流，但忘了，成功绝对不是模仿来的，因为成功不是标准化考试，你按照所谓的标准答案填写，100个人这样就100个人都毕业，成功的残酷就是：100个人按同样的模式，只能有1个胜出！如果营销人碰到挫折就是再一次的“激励”面谈，对于业务的拓展，起不到任何作用。“你碰到的问题和被的业务员碰到的一样，别人能搞定其实...

润滑油经销商对厂家来说，最重要的是什么？资金？人员？服务？从汽车后市场来看，在黄金位置紧缺，合规成本高企的情况下，终端数量一定是有限的，优质终端更是稀缺。可以说，得终端者得天下。这样，结论就来了，终端，才是润滑油经销商最重要的资源，厂家没有那么多人员来开发市场，更没有足够的车辆人力来配送，经销商还是厂家的产品中转库，资金池，但一切的根基是终端消费。润滑油是需要后续服务的，不像快消品，比如洗发水，饮料、方便面，买来就可以用、吃；也不像空调，价值高，苏宁、京东、厂家有售后，虽然有...

案例：我去一个头部企业做培训，他把去年的经销商返利合同拿出来，我一看，晕了：经销商返利计算公式用小4号字在A4纸上打印了一行还带拐弯（什么经销商第一季度的高端油销量×30％，减去第二季度特价油的销量×20％，完了再乘1.5倍完了再加……），我说：“我怎么看不懂你这公式啊”。他说：“那就对了”——大家明白里面的意思了吗，经销商为什么砸价，就是因为他们太清楚自己的底板价了，这个公司把经销商的计算模式搞得很复杂，很多经销商也不知道年底能拿多少钱，砸价就相对少了。更绝的是这个公司把年...

骗子有两种，一种是纯骗子，一开始就是来设局骗钱的；还有一种叫准骗子，他们不是完全的骗子，刚开始时，也想正儿八经的做企业，手里也有个看起来不错的产品，后来出于经营不善或是管理不善，生意做不下去了，老板自个收拾收拾跑路了，至于外面的这些加盟者或是经销商也就不管了，留下一堆待退货物，待核销的费用，及无数的空头支票。准骗子在启动阶段大多实力有限，没有实体，没有场地，后续乏力，又不敢以实际面目示人，于是就设法拉个虎皮当大旗，把自己包装一下，希望能唬住经销商，成功的实现空手套白狼，当然，...

销售代表怎么走市场？很简单是吧，到经销商那边转转，把最新的销售政策说下，然后问是否需要订货、补货，这样做，和旅游有什么区别？能给经销商带来什么？正确的做法是，先到市场上看，这样才能了解现状，而不是听经销商说。1、十看：看终端占有率，随机走访几家，看有多少终端有铺货；看产品的生产日期，了解动销情况，时间越新越好；看产品陈列状况，货架上有几个品类，是否和壳多美摆放在一期；看零售价是否符合公司建议；询问经销商送货、摆放情况是否正常；看促销是否截流，海报是否整体；看注销品库存是否合理...

润滑油经销商做生意难免要铺货，但铺货就有分风险，即使公司和销售百般留心，也难免遇到账款收不回来的情况，这样，公司和销售如何区分责任，怎样承担风险呢？1、分摊比例。已签订合同的客户产生的风险，责任人和公司分担比例为6:4。 这应该在销售政策上体现，要求合同客户、销售员与公司一并分担；未签订合同的客户，其所有的风险由责任人承担。这里指的责任人包括销售员本身。比例为铺货额的30%。2、责任认定：对超期三个月，或客户突然搬迁造成联系中断，估计无法收回的货款，视为坏帐。对已经赔负的货款...

第一次拜访客户的目的是让客户记住你、记住公司、记住产品，只要达到这三个目的，不管成交育否，你的拜访都没有白费了；第一次拜访的时候要掌握如下要领：1、回答客户的问题要迅速、扼要，语气要坚定；通常第一次拜访更多是客户因为对你有主观的好感才进货的，至于产品好不好、公司好不好并非占据主要因素，你给客户的第一印象才是主要因素，即使有成交意向的客户也会提出很多异议，客户并非从你回答问题是否正确来判断是否有进货，而是从你回答得可信度来判断的，例如客户问你你们公司的产品质量怎么样？你想了老半...

“老板，青椒辣不辣？”卖青椒的答案统计起来，有四种回答：辣；不辣；你想要辣的还是不辣的？这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。你怎么回答？第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是50%。第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。这是个很简单的销售案例，回答都很简单...

润滑油代理商在终端常规的货款结算方式，除了可以把握的现金结算之外，月结和批结都存在风险，在目前市场上，润滑油代理商还没有一家能够与客户完全是现金结算的，大部分都存在铺货，一旦发生这样的情况，我们又如何减少风险，把控收款呢？公司的政策当然占主要地位，老板本身的监控能力也不可缺少，还有就是业务员本身，需要与公司荣辱与共，协助公司铺货收款。业务员应该做到的工作包括：勤跑：对批结和月结用户要做到每周电话或上门拜访一次，随时了解客户情况。勤问：通过行业朋友、客户的同行等途径了解该客户动...