终端 第11页

和经销商谈生意运作，而不是压货，更不是哥俩好喝酒。销售代表怎么走市场？很简单是吧，到经销商那边转转，把最新的销售政策说下，然后问是否需要订货、补货，这样做，和旅游有什么区别？能给经销商带来什么？正确的做法是，先到市场上看，这样才能了解现状，而不是听经销商说。1、十看看终端占有率，随机走访几家，看有多少终端有铺货；看产品的生产日期，了解动销情况，时间越新越好；看产品陈列状况，货架上有几个品类，是否和壳多美摆放在一期；看零售价是否符合公司建议；询问经销商送货、摆放情况是否正常；看...

相互匹配的捆绑销售，才能彼此促进。疫情期间，很多企业推出捆绑销售措施，买机油送消杀产品，但这个热点很快就过去了，真正的捆绑销售并不是两个产品简单的放在一起，也不是蹭热点，必须注意这些问题：1、形成互补：当两个产品能实现1+1＞2时，才算得上成功的“捆绑”，比如卖电脑搭配鼠标，卖鞋子搭配袜子，卖手机搭配手环，这些产品功能相互弥补，相得益彰。比如，壳牌捆绑法拉利跑车，统一搭配运输险，都能相互提升。2、没有冲突：品牌定位、产品功能、产品市场、使用人群等没有冲突，比如，运动服搭配皮鞋...

所有的红利都会消失，提高效率才是企业的永恒。2000年前，甚至2010年前，可以说是润滑油行业的红利期，在90年代，别管你是什么机油，只要能生产出来，就能赚钱，一年卖上500万时，就能赚近200万的利润。其实，这谈不上什么红利，而是供需失衡，厂家少，渠道少，而蓬勃的经济需求无法满足，连路边黑乎乎的大桶黑机油，还要找人才能买到。后来，电商被人们捧上了天，在一段特殊的历史阶段，上网的消费者数量急剧增加，可商户却很少，让少部分商铺享受到了低成本流量，产生了短暂的失衡，享受了红利。如...

这几年，润滑油企业越来越重视门头的改造，龙蟠2021年投入巨资、康普顿也在不断焕新、统一体量大，更换升级更多，但我们在更换门头时，却进入了一个误区，那就是把门店搞的像机油专卖店。我们是卖油的，给客户做门头，当然要宣传我们，没错，但门店是做汽车维修的，如果门店没有生意，我们的机油卖给谁呢？我们做门头的本意，就是要帮助门店从对手中脱颖而出。现实中，我们经常遇到这样的场景，就是路过某个店的门口不敢进，因为搞不清楚它是做什么的，客户只好选择回避或拒绝。尤其是理发店，有的装修很豪华，门...

如果你是某个服装摊位的老板，有为客户在你店里选购衣服，现在有一件售价3000的皮衣，一件是售价500的羽绒服，你会先推荐哪个呢？如果你先推荐500元的羽绒服，在推荐3000元的皮衣，在500元羽绒服的对比下，3000元显得是那么的贵；而如果先推荐3000元的皮衣，再推荐500元的羽绒服，会发现，都是保暖的衣服，羽绒服竟然这么的实惠。通过调整顺序，客户更容易接受羽绒服，如果连皮衣也能接受，那么，在推荐客户买件羽绒服，也相对容易：3000都花了，500算什么。你买车时，本来打算是...

容易得到的就不会珍惜，讨价还价，客户才会有征服感成就感。用户买的不是便宜，而是占便宜，让客户在讨价还价中获得征服感，他才会觉得产品更有价值。1、报价要预留浮动空间：你要理直气壮的报价，只要理由够充分，不是太离谱，客户反而会觉得你的产品货真价实，他用多种方法后，获得了自己满意的价格，会有成就感；但如果你一下子就给了最优惠的价格，然后，毫无退让空间，消费者还有什么要和你谈的，哪来的“成就”？2、不要过早单方面让步：我们可以试想下，如果你的产品和服务没有任何问题，为何要无条件让步？...

从2020年开始，润滑油消费量逐年下跌，人工费用越来越高，降本增效，一人多用，多品牌策略成为润滑油企业的顺势之选，这样，出差一次，同一个城市，东方不亮西方亮，总有一个品牌能入经销商的法眼，但大部分企业多品牌策略，其实是错了。现在的多品牌策略，大部分仅仅是换个logo、包装，价格有所区别，销售政策、运营策略几乎一样，这样的多品牌，同一个城市很容易内讧，同一个厂家的产品，价差很难说明白；甚至出现经销商觉得另一个包装漂亮，代理多个品牌，失去了多品牌的意义。真正的多品牌策略，不是外在...

很多企业，为了增加产品竞争力，或者了解政策落地情况，会进行市场调研。比如电话咨询客户，走访终端，但基本上收集不到真实信息。为什么？战国时期，骑过丞相周忌，问他夫人：“我和城北徐公比，谁更美呢？”他的妻子说：“您非常美，徐公怎么能比得上您呢？”又问他的妾：“我和徐公相比，谁更美呢？”妾说：“徐公哪能比得上您呢？”第二天，有客人来拜访，邹忌问他：“我和徐公比，谁更美呢？”客人说：“徐公不如您美丽。”某天，徐公来了，邹忌仔细地看着他，自己认为不如徐公美。可为什么大家都说他美呢，因为...

如何将客户长期留住，转化为店内的忠诚客户，这是每一个门店业主做梦都在想的事情，也只有做到的业主才能把生意做好。留客，讲究的是新客户的留住。1、客户的感官体验：客户体验最开始就是感官印象。门店的门头和店内环境是否整洁大方，工具摆放是否整齐，地面是否整洁，员工工装是否干净，精神面貌如何，都会影响到客户对店面的第一印象。第一印象好了，客户在店内的感觉就会很好，这也是为什么小拇指花功夫在门店形象上。现在很多传统修理厂往往拥有多年经营历史，从厂房改建而来，在形象方面相对落后。尤其是原来...

终端销量越来越难，市场竞争越来越激烈，从上游的积压到行业内的内卷，在加上终端行业的大洗牌，经销商的动销变得更加艰难。除了销量上不去之外，经销商推新品的速度也越来越慢，成活率越来越低，新品超过90%在终端成活超不过半年，大部分连三个月都坚持不到。经销商到底怎么了？1、瘸腿走路，慢却长不了：说到动销，经销商都会说，已经很努力，业务员也天天在跑，扫店，但是就是没效果。对经销商而言，扫店只是最基础的而已。如果管用，那么任何一个经销商都能成功了。现在经销商大多都处于传统的模式，到店内拜...