卖油郎：用蚕食策略，搞定终端客户

有个骆驼的故事：就是沙漠的晚上，主人住在帐篷里，骆驼请求主人让它的脑袋进来，暖和下，然后，又请求把脖子伸进来，最后，主人反而被挤出帐篷。说明了一个道理：人们在不断满足别人较小的要求时，不容易觉察到对方的要求，已经背离的自己的初衷。
人们总是渴望在他人心目中保持前后一致的形象，不想因为拒绝而毁了自己给人的印象。既然已经帮忙了一次，再帮一次也没有什么。在销售中，我们就要用好这样的“蚕食”策略，让客户乖乖订货。

比如，我们在拜访客户时，往往不是先谈生意，而是说“我正好路过，顺便来看看您”，只要客户请你进来，销售就有了进展；即使你不能一次说服客户，至少下次你要求进店坐坐时，客户一般是不会拒绝你的。
我们到一些店里买衣服或零食，店员总会微笑着说：“进来看看吧，买不买的没关系。”等你进店后，他们会想你介绍最新款的服装；如果你没有反对，他会鼓励你试穿；你穿上身后，他们会咱们你穿上帅气、漂亮，就这样，一般般把你带入到了预设轨道，最后，你往往不好意思拒绝购买。
在使用“蚕食”策略时，我们要注意两点：
1、第一个要求，不要和产品销售关联太紧密：刚认识的潜在客户，不要直接兜售自己的产品，而是提出一个大部分人都能接受的小小要求，为后续的工件奠定基础。进门后，不是上来就掏单页、讲产品，这样，大部分会吃闭门羹。
你可以在见到老板后，介绍下自己身份，然后请老板同意你贴海报或者挂吊旗，也可以拿出钥匙扣、毛巾，说是给客户的员工用；这样，你就能轻松获得许可。
那么，是不是我们要几次三番的拜访，甚至用所谓的勤奋来打动客户呢？不用，除非你的时间不值钱。我一般是在贴了海报，做了破冰工作后，开始和小工聊天，只需10来分钟，就可以掌握客户的“机密”，再杀到老板前，对症下药。一般来说，只要客户的老板在，基本上是百分百的成功。
2、后一个要求，和前一个要求的跨度不要相差太大：“蚕食”策略的关键是，要求逐渐梯度性的提高，每个要求的递增幅度要小。比如，你找朋友借钱，先借500，朋友爽快的借了给你，你很块还了；过了个把月，你又找他借钱，这次借2000，一般他会答应的。但是，你如果开口借2万，估计会遭到拒绝。
现在一些靠借钱给利息的骗局，鱼饵都是一点点的变大的，先让你投资1万，1个月后给你500；你觉得值得毛线，又投资2万，1个月后给你1000；然后，你就找亲戚朋友凑了几十万投进入，最后颗粒无收。
销售也是这样，你给客户提出第一个要求后，后续的每个要求，都要比前一个稍难点，千万不要断崖式的提高，让客户无法接受。
另外，你一定要记住，客户的时间有限，不要喋喋不休，你也要提高效率，所以，对客户的要求，不要多，尽快达成协议。我一般是在介绍了产品优势后，会给客户提议：我明天上午正好给某客户送货，也给你带上3、4件，可以吧。
这里面有几层含义：某客户要送货，而且还是他熟悉的圈内人，说明我的产品不错；明天，点名时间，让客户好准备；“带”上3-4件，而没有说你要拿几件货，避免了“销售”这些敏感词；3-4件货，金额一般是1000左右，大部分客户都能轻松付款；