这几年,润滑油企业招商越来越难,利润空间也是不断下滑,一些润滑油品牌企业看到途虎、京东发展不错,还能收加盟费,简直是肥来的横财,就一头扎进去做起来了换油中心,结果呢,当然是要么半途而废,要么垂死挣扎苟延残喘,反而白白扔出去大把钞票,还有堆积如山的库存,为什么会这样呢?
首选,做连锁换油就从以前单纯的卖机油,转变为一站式供应商,我们看途虎养车,它就包括3大件:油水、轮胎、易损件,只有这样,才算是真正的小保养,而扩展任何品类都需要投入资金、库存、人员。机油我们要先采购材料,然后生产、备货,其它品类我们即使采用代工,也要备货,总不能客户订货了,然后再给代工厂下单吧,否则,发货周期就难以保障。一个年销2000万的机油生意,你至少就需要投入500万左右的流动资金,还有20来号员工,加上其它品类,资金需求就成了无底洞。
这可没有随便说,比如成立于2011年的途虎养车,直到2023年9月份上市前夕已经募集了上百亿的资金来运营,这里面有推广费用、采购费用、人工费用,它经营的项目有轮胎、机油、保养、美容、车品等。做连锁看似有加盟费收入,但前提条件是你的知名度、集客能力,一个小白品牌,别说加盟费,免费加盟都难以吸引终端门店,甚至可以说做连锁其实是两头作战:一头需要再车主圈里有影响力从而吸引他们,一头需要开发更多的门店来落地保养。直到今天,途虎、京东、天猫还在执行新客户88、99小保养,京东还用9.9的震虎价来截流,这都是在烧钱。
你本来想多赚个辛苦钱,实际上做连锁换油,不仅需要投入更多的流动资金,还需要筹集运营资金,一个机油包袱外,还要背上更多的包袱,再加上投流成本,多少盲目进入连锁换油的品牌,就是这样踏入陷阱的,退出不甘心,坚持没希望。早在2012年左右就开始做连锁换油的某东北品牌,借助创业盈利的噱头,快速发展了1500+客户,但从2018年起,客户退出率增加,一直徘徊在500家左右,企业虽然增加了电瓶、滤芯、皮带等项目,但还是难以满足门店一站式需求。
像途虎养车,为了保障配送速度,在全国建立了几十家库房;京东养车则拥有自己的物流体系,能做到当天配送;天猫养车也是和新康众合作,实现快速配送。哪个润滑油企业有全国覆盖的能力,虽然可以随着市场的推进而逐步建立,但在巨头林立的大环境下,恐怕没有友商给你成长的机会。即使做得相对出色的领航,虽然保养所需要的产品都已经配齐,但从一个轻项目,变成了重资产。本来润滑油销售是一个很轻的项目,客户打款,然后发货,品牌企业除了采购原料、备货外,没有那么多的环节,而做连锁换油,还需要为客户选址、装修、培训、引流、软件等,当然可以不做,就是单纯的忽悠。
不要说我们润滑油企业操作连锁困难重重,大拍也不容易,天猫养车一波三折,2015年叫阿里车码头,只是一个线下服务点,本质就是一个集采的生意,门店维修落地,平台给他工时费,名为合作实乃剥削,双方互相利用,和i保养一样走不下去。2018年和康众汽配、汽车超人组成新康众,才算了真正入门连锁,2020年第一批门店落地,2023年随着第二届加盟商大会顺利召,意味着体系成熟。京东养车也是跌爬滚打,从京东汽车、京保养到京车会,直到2022下半年才理顺,实现线上导流线下服务。一个没有全系产品、配送优势、流量分配的小白,几乎没有立足之地。
硬件方面必不可少,仅软件开发就投入不菲,比如新康众旗下的F6就是天猫养车的软件服务商,为技师提供维修知识,为门店打造管理平台,能帮助门店做好线上线下活动营销、接车开单、智能检测、技术查询、聚合支付、车主管理、库存管理、财务管理、员工绩效管理等全流程在线管理。类似这样的软件系统,途虎、京东也有,快准、开思等汽配供应链也有,开发、维护、更新,我所知道的F6投入员工有200+,和换油助手完全是两个概念,润滑油企业凭什么和这些平台竞争。
我们做润滑油的,几乎没有什么后续服务,保障品质、及时发货而已,虽然有一些企业也推出了地推、引流、培训,但扪心自问,你熟悉当地环境吗?所谓的地推其实大都是送赠品、给折扣、玩铺货;引流其实是拿机油做促销,后续加工如何回复?至于培训更是噱头,我们也许对润滑油熟悉,但维修知识了解有限,门店管理几乎是一窍不通;即使所谓的运营方案,90%以上是新客户特惠办会员,老客户储值打折,活动过后,门店收入锐减,后续只有开支费用,经常是活动过后一地鸡毛,门店老板甚至无以为继而闭店跑路。
润滑油品牌企业做连锁,把本来简单的润滑油推广,变得无比复杂,产品种类多了N倍、资金压力增加了N倍、后续服务复杂了N倍,放弃自己擅长的领域,润滑油企业做连锁,用我们的话说就是:为了卖出大白菜开了一个菜市场。或许表面毛利率高了,但项目投入、运营成本、管理难度、人员数量、客户群体、竞争对手…完全变了,小胳膊小腿的润滑油品牌企业,大都玩不转。
我们做连锁项目的本意是为了提升销量、利润,润道学院主张还是不要离开自己擅长的区域,销量上可以通过市场聚焦来实现,比如商用车、工程机械、园林设备,还可以通过大单品策略来突围;至于利润上,可以通过去渠道采用直供终端的模式,还可以用电商来直达用户,都能让利润几倍提升。发挥优势,而不要弥补短板,才是正解。
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