润道 第28页

2022年润滑油企业难，但更难的是大品牌经销商，成本实打实的上涨了，但为了份额、销量，大品牌的电商渠道的价格不仅没有上调，反而推出了更大力度的促销，给线下渠道出货带来了阻碍：顺势涨价，终端不接受，不调价，自己无利可图。比如壳牌的红喜力，进行时进货价格已经到了68的价位，但在京东、天猫上，红喜力价格是78，如果是会员，还赠送礼品；黄喜力进货价是92，但网上的价格是104，这样的价格体系，让经销商批发价怎么定？修理厂卖什么价？价格的背离，使得渠道无利可图，大品牌为什么敢于这么做呢...

随着润滑油市场规模的萎缩，各品牌都在考虑如何突围？变速箱油做成项目，或了几年后，2018年几乎全线崩溃；把小众的烧机油做成一个品类，试图把机械故障用机油来修复，鱼木求鱼，难有发展；还有的把换机油升级为精准换油，提倡：什么车用什么油，会有前途吗？精准换油的后起之秀，黑龙江某品牌老总说：今后要更大限度完善产品结构，目前乘用车产品线已有30多个品种；每个产品尽更大限度符合更多的OEM规格；全线产品超规格、超标准生产；精准查询数据库覆盖80000款原厂手册数据；客户服务中心实现一分钟...

三年疫情的发展还有后疫情时代，润滑油经销商的生存受到了严峻的挑战，明显可以感觉到钱越来越难挣了。润滑油圈子中也流行起了吐槽，都在讨论经销商的问题，那么到底是什么因素，导致现在经销商不好发展了呢？1、同质化经营模式，创新能力差：大家同是经销商，生活在一个圈子，差不多都是比葫芦画瓢、生搬硬套，做同样的事，遇到难题采用同样的处理方式，没有创新精神。这是造成同质化的经营模式的根本。要做一个敢于创新的经销商，尝试一些新的东西。故步自封，焉知天外有天。所以，从现在起，做一个敢于吃螃蟹的人...

做产品，不要挑战用户的认知，除非你有足够的钱来烧。但我们很多企业却总想挑战这个游戏规则，结果，当然是惨败了。360董事长周鸿祎在一次演讲中说，自己公司曾经研发过没有外置天线的企业级路由器，但是销量惨淡。后来他才发现，用户对于路由器信号好不好的评判标准，只取决于一件事，那就是路由器上的天线数量多不多。什么是认知？在用户看来，路由器的天线越多，路由器的信号就会越好，这就是认知。所以，我们可以从京东、天猫上看到，卖的好的路由器，几乎都是多条天线，而且天线长、粗，显得粗矿。而360路...

润滑商情2022年推出了年销千万的《OEM品牌名录》，或许你觉得，这有什么大惊小怪的，需要专门说明吗？你了解了这些，就知道很有必要。我们看下几个上市公司2021年销售数据，再和他们的经销商数量做个对比，你就发现：统一润滑油考出突破、代工的数量后，年销售在18亿左右，和1200家经销商推算下，每家经销商大约年销售150万；龙蟠润滑油销量7亿，含代工，经销商有600多加，平均每家年销量不到110万；康普顿润滑油销量9亿出头，有800多家经销商，平均每家年销量也是110万左右；可以...

这段时间来，我的脑海中总会情不自禁浮现出一些老板的音容笑貌，他们的产品大都没有活过一年便很快消失了，之前，他们雄心勃勃曾经打过电话上门拜访过我们，有的还专门邀请到企业做诊断，看起来言辞恳切，非常想和我们合作，既然这样，那么就按照游戏规则办事好了，遗憾的是在付费问题上他们退却了，究其原因，他们压根儿就没有花钱请外脑的心理准备，也不想花钱请专家为自身产品量身定做好的良方，觉得请人指点下就足够了，营销自己能搞定。该花的不愿花，自以为是节省成本，而没想到今后巨大的风险会泰山压顶般袭来...

狗熊掰棒子的故事，估计小朋友都知道，在玉米地里，诱惑太多，总觉得下一个会更好，结果走出了玉米地，手里的玉米棒子可能是最小的。营销的方法千千万，每天看到各种方法，各种模式，估计你也看花眼了。心里肯定问过，到底哪个才是最好的？哪有什么最好的方法，只有最适合你的办法。我相信你每天都能看到非常多的营销术，我猜你的收藏夹里也躺着非常多的方法。有些人是收藏不用。有些人则是收藏挨个用，看连锁模式的思路挺好，看那个县级渠道的方法不错，转过天又看到一个ODM模式更好。于是，就把这些方法挨个用了...

在经营活动中，企业追求的最高境界是高效无风险。根据笔者多年的润滑油经营经验，笔者认为在润滑油行业中，润滑油代理商很难做到这种境界，他们目前大部分的困境基本上是资金问题，不是没有钱运作，而是投多少钱进去运作都“玩不转”，30万进去了，紧巴巴的；50万进去了，还是紧巴巴的，最后弄得自己不敢投也没有信心了。现在他们面临着一个瓶颈阶段，经营有很大的“风险”，他们“风险”主要来源于货物积压和货款回笼两个方面。无论是前者或是后者都是影响资金高效运转的主要因素，而后者则显得更为直接。资金的...

很多企业为了更好的开拓经销商，就组建协销队伍，帮助经销商开发终端，经销商也很乐意享受现成的客户，其实，有很大的弊端，厂家浪费了大量的人力物力财力，开发成功的客户，交给经销商后也不一定能正常合作，不去培养经销商的开拓能力，而是把现成的江山交给经销商，能守住是个大大的问号。我们应该反思，为什么经销商开拓市场不顺利，是产品问题，还是方法问题，就现状来看，短暂的成功基本上是：1、促销力度：厂家出马，有个面子问题，既然来到终端这里，自然要个面子，连几个客户都搞不定，怎么给经销商，给老大...

杜总这几天很苦闷。事情是这样的：杜总是某润滑油公司的老板，经过几年的打拼，公司生产的L品牌，已在山东、江苏、浙江、河南、河北几个省市取得骄人的业绩，公司的发展也如日中天。但是，市场竞争是残酷的，随着油品业的快速发展，进入市场的品牌也越来越多，这无疑对杜总的公司带来了不小的冲击。事实也是这样的：例如去年，公司的销售业绩就发生了微妙的变化：没有像往年一样实现快速增长，只与上一年的销售总额持平。这让敏锐的杜总看在眼里记在心中。是什么原因导致公司的销售业绩止步不前呢？难道仅仅是因为市...