终端 第6页

为什么会有营销这个词儿？最早三四十年前中国，只要你能把产品生产出来，好坏先不说，只要你能生产出来，别人都是争着抢着买，因为那个时候叫卖方市场，甚至还要找关系才能买辆自行车，那个时候就不谈销售，就只谈生产，所以那个时候开工厂的，做生产的企业，就赚钱。慢慢地，社会竞争越来越大，最后就是会搞销售的，他就赚钱了。因为，你会生产，我也会生产，但是我比你会销售，我比你会搞渠道，比你会卖，所以我就活得比你好。再随后，就是你会销售，我会做品牌。到现在，拼的是谁会做流量。你虽然会做实体，但是我...

消费降级的核心原因是：客户可支配的收入减少了，但惯性的消费习惯依旧希望能使用高品质的产品，背后是优质低价，同样的品质更实惠的价格，用户不再为虚荣买单，可以说，客户需要的购物体验不是“便宜和low”，而是“便宜且高级”，Low指的环境脏乱差，高级不一定代表装修很豪华，而是要有一定设计感、不low，进去这种店不丢人。用户是因为希望省钱进你的店，但不希望被人认为是没钱进你的店。用户不是要便宜货，而是要占便宜。低价竞争不是核心竞争力，而低成本运营带来的低价才是！同样的品质，9.9还是...

近日，某润滑油企业市场部的一朋友来电，询问我们：我看到很多大企业都在搞路演，公司老板也有这个打算，可了解下，组织路演活动投入不菲，而回报则难以估算，我不知道十分应该做，或者给老板如何提议。答复：你好，现在壳牌、美孚、长城、嘉实多、统一，引航都在搞路演活动，在经销商中引起了不小的反响，可以说在很大程度上也切实给经销商带来了销量的提升，并且对品牌的提升有了很好的宣传效果，但是，路演也暴露了以下几个问题。1、投入巨大：活动需要投入的人力、物力太大，很难形成连续性，一旦活动停止，销售...

经营了几年的一些汽服门店，大都积累了一些老用户或沉寂用户，他们大都不再重复消费，就如同微信群里一直潜水的人，不吱声不冒头，如何激活他们再次恢复活跃度呢？这里有7个方法：1、发放福利：最常见也是最为有效的激活手段，就是福利激活也可以叫优惠激活。只要推出折扣、买赠的活动，用户大概率是会被召回去看看，然后产生消费的冲动。2、派送现金：如何刺激用户消费或者让用户帮助拉新？给钱是最直接的，也是刺激性最强的。目前大家比较常用的现金激活有三种方式：自购省钱，就是你消费之后有积分，积分可以抵...

市场快速突破是代价最低的营销方式，就如同在十分钟内用猛火烧开水比两天时间用温火烧水更省能源一样。要使一杯水有足够的甜度应加入足够的糖，要启动市场就要有足够的投入。有些企业在做市场舍不得投入，或者没有信心不敢投入，总是采取不断“试探”的方式小额投入，其添油战术的结果是钱没少花而效果不佳。做市场就是做势，要找到有效的模式，就要敢于在短期内强力投入，这是快速启动市场最有效的方式。做市场最难受的就是面临下列状态：市场不愠不火，投入不少，追加投入心里没底，不做投入心有不甘。快速启动市场...

我看了“大城市多开店，小城市开大店”，很有感触，先介绍下我这里的情况：我是一个县城的换油中心，装潢档次是当地最好的，但店铺不是最大的，有两个主要的竞争对手，目前以美孚、壳牌为主打产品，前段时间我搞了个促销，给司机送水杯，1.5L的水杯，发现效果不理想，只有部分大车司机喜欢，我现在想打败对手，考虑把主流产品，也就是120这个档次的机油降价销售，按100来做，你看可行吗？答复：首先感谢你对我们的支持，我们认为，竞争是可观存在的，但没有必要打败对手，做好我们自己就可以了，通过和你的...

做为一个区域代理商，当我们选择了与汽车密切相关的润滑油行业，我们应当为自己明智的选择鼓掌，可正当我们沾沾自喜，带着自己的产品走出家门时，我们又傻眼了：外面已经守候着一群狼，这时，令所有区域代理商头痛的问题出现了，面对几十甚至上百个润滑油品牌的竞争，究竟该如何开展销售，如何拓展润滑油区域市场的销售业绩呢？每个经销商应当都有自己赢得市场的独特手法，通过几年区域市场销售的经验积累，我觉得行之有效的方法是“以点带面、全面出击”。1、品牌定位：做为厂家和终端的桥梁——代理商，我们并不是...

解放战争时期，第四野战军共歼灭国民党军180余万人，是四大野战军中战果最辉煌的部队，其最拿手的战术就是“围点打援”，即用小部分兵力围困某股敌方部队，等敌方派救援部队时，大部队乘其疲惫予以歼灭，从而消灭两股敌人，四野在其战术下，几乎是百战百胜。润滑油的市场推广其实也应该是这样，围绕某个中心点，在其四周呈圆形辐射，从而把市场快速启动起来即“围点打圆”：1、找中心点：很多经销商喜欢把市场条块分割，认为这样管理方便，但作为经销商，首要的任务是销售而非管理，甚至可以说，你的公司员工没有...

客情很重要，很多经销商就参考一些专家的建议：每天晨会，然后按路线、周期性的拜访客户，但我说，这有点扯。某次，给某企业培训，他们一个大经销商问我：我的员工都很努力，勤于拜访，为什么这两年销量徘徊不前呢？我问了三个问题：1、他们每天的核心工作是什么？们回答：每天拜访20个终端，这是公司硬性规定。即使不开晨会，销售人员的工作时间也就8小时，即使开车拜访，扣除路途时间，用于终端洽谈的，很难超过4小时240分钟，每个终端就12分钟，加上老板不再，杂事缠身，有效时间很少，片面追求拜访率，...

可以说几乎所有的润滑油经销商拿到新品牌后，都是率先在出租车市场来启动市场，大家都认为，出租车市场用户没有忠诚度，用户最容易转换品牌，而且，也容易采用市场手段来启动，但大家都这样认为反造成这个市场成了难啃的骨头，终端动辄是要支持，有政策，而用户也开始对新品牌给与质疑的眼光。为此，我在前几年为某个经销商提出了“巡回式”销售法，其原理类似快销品行业的预售法，但针对润滑油行业做了很多创新，其最大特色是无需宣传推广投入，简单易行，见效迅速。1、了解终端的用量：出租车换油的终端基本是两种...