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从0到3亿销售体系的建立:5000万-1亿阶段
2023.08.08 |
润道
| 964次围观
一个企业营收从0到3亿过程中,销售体系的不同发展阶段,以及每个阶段需要解决的问题和遇到的挑战都不一样。从0到3亿,按营收规模和体系发展要求,可以大致分为4个阶段:规模复制阶段,营收5000万-1亿,员工40-60人。这个阶段是非常考验销售体系成熟度的阶段。这个阶段公司是要大笔投入到销售体系建设上,也是需要在获客和营收快速见到效果阶段。这个阶段人员在迅速增加,管理半径会瞬间拉大,所以补足缺失,体系化解决问题势在必行。上个阶段我们开始做销售策略拆解,并把策略拆解到部门层次,在这个...
战略
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品牌分水岭:聚焦消费者还是对准渠道
2023.08.08 |
润道
| 933次围观
对厂家来说消费者更重要,对销售来说渠道更重要。弱势品牌想要快速扩张,将精力聚焦在渠道领域,销售主导,压货拉量傍大经销商,以为把握了渠道,处理好终端客情关系,就能影响消费者。短期确实有效,但最后的结果往往就像《围城》里说的:自以为很能诱惑人,所以很轻易的就被人诱惑了--彻底丧失渠道主动权,陷于市场被动。有一个笑话:信徒:“万能的上帝啊,一万年对您来说是多长呢?”上帝:“我眨一下眼的功夫。”信徒:“那么10亿元钱呢?”上帝:“不过是我的一根头发而已。”信徒:“哦,慈悲的上帝啊,那...
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流程保证效果:润滑油推广会的5个阶段
2023.08.08 |
润道
| 1024次围观
产品推广会,现在已经成了经销商提升销量的重要手段,甚至一次推广会可以实现近半年的订货量,成了名符其实的“订货会”,那么,推广会如何实施呢?1、会务策划:首先要明确推广会的目标,是推广新产品,还是促动客户订货,抑或以老带新,而且,还要了解客户的销量,才能制定有力的政策,以吸引客户现场订货,会议的名头最好也能比较大气,比如丹弗润滑油就以“创富论坛”来命名,龙蟠润滑油则以“品牌峰会”为题,比如近期某个润滑油企业,以“新产品推广会”的名义召开的活动,却在订货上,新老产品分开采购,尤其...
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产品能在终端动销,需要明确的六件事
2023.08.08 |
润道
| 930次围观
产品动销看似和产品价格渠道促销这4P有关,单真正实施起来,却需要看穿消费者消费的动机与逻辑,并且针对用户的行为,去设计产品与营销的全过程,最后才能满足消费者的需求。就像人们经常说的,我不是要买电钻,而是要买那个“洞眼”;我不是要买汽车,而是要买速度、地位、野心、权力、欲望……我不是要买化妆品,而是要买“美”、买自信、买回头率,甚至买爱情。一个好的洞察,至少要包含六点:场景、品类、品牌、产品、渠道、传播。1、一切皆为场景所展开:很多人一提到场景,第一想到的是用户的感受,如果从营...
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润滑油圈价格战开启,如何应对竞争对手打价格战
2023.08.08 |
润道
| 980次围观
只要你不是垄断性行业或是有特殊的资源,那一定会有成群结队的对手,为了揽生意难免会搞一些价格战。你不愿降价,却挡不住你的对手降价,那当你的对手价格比你低的时候,该怎么玩呢?有五种玩法:设置产品组合,优化降价策略,打乱比价模式,伺机出手偷袭,抢占自己地盘。1、设置产品组合:如果你不想轻易地被对手干死,那你必须设置自己的产品组合,按照商品功能,至少要设置两个档次:带来流量的引流款,和负责挣钱的利润款,如果还有余力,可以再加上贡献逼格的形象款。记住,利润款就是贡献利润最多的商品,引流...
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令人苦恼的润滑油品牌招商:系统化才是正途
2023.08.08 |
润道
| 1013次围观
润滑油企业通过渠道拓展市场,才能迎来销量的成长,而招商是重中之重,在思考如何快速拓展市场的问题时,伴随着“招商”这个词而来的一系列问题却让管理层伤透了脑筋。例如:1、在哪儿招商?是在全国范围内捕商,还是只在一些特定区域招商?如果在特定区域招商,是选择一些经济发达地区呢,还是选择邻近省份?简而言之就是,到底如何决策招商的区域范围?2、招什么样的商?招的是经销商,还是代理商?是独家经销(代理),还是总经销(代理)?另外,我们对招商对象基本条件的要求是什么,比方说资金实力、从业经验...
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从润滑油品牌参展误区谈招商渠道的选择
2023.08.08 |
润道
| 1019次围观
前几天写了篇《润滑油企业如何参展》的文章,发出去后,发现看的人并不多,难道大家都认为这个不需要吗?可让我们看看,这些企业在干什么:1、GS润滑油代理商参加成都车展:9月18日,以“绿色科技、乐驾成都”为主题的2010年第十三届成都车展在世纪城新国际会展中心正式开幕,此次车展展出面积达12万平方米,300家整车厂商、200余家汽车用品厂商齐聚于此。其中,1至7号馆为整车展,8至9号馆为汽车用品馆,为期一周的展会预计可接待观众45万人次。在本次展会中参展润滑油企业少之又少,GS润...
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中小润滑油企业跑马圈地还是占山为王?
2023.08.08 |
润道
| 1040次围观
1、大市场跑马圈地,小市场占山为王:红军在兵力、武器上处于绝对弱势,弱势方必须把力量发挥至极致才能战胜对手。在毛泽东的战略战术中,有很多极富辩证思维的亮点,如“分兵以发动群众,集中以应对敌人”,“红军以集中为原则,赤卫军以分散为原则”,“打开以争取群众,收拢以应对敌人”。毛泽东为什么反复谈到分兵与集中?分兵是为了力量的极大化,在没有强对抗的时候分兵,可以在更大范围内播下火种;集中也是为了力量极大化,在强对抗时集中兵力,能在更小范围内形成绝对优势。毛泽东非常注重地方武装队伍的培...
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3种润滑油企业招商模式,你选择哪个?
2023.08.08 |
润道
| 995次围观
润滑油企业在不同发展阶段,可以采取不同的招商模式,以适应市场开发的需要,不管哪一种,都要遵循多快好省的原则,实现渠道网络、产品销量的同步提升。1、爆发式:选择强势媒体,人海战术,展开招商活动,这种招商模式的成功率非常高,可以迅速建立起销售网络,丹弗润滑油就借助央视广告的威力,结合大量的销售代表,迅速的崛起,短短三年就实现了大部分市场的覆盖;东昊油品,则通过参加展会、销售队伍、广告拉动,短短一年时间,就开拓了大批经销商,除华北外,大部分地区都成功拓展。由于这种招商模式不仅需要积...
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油老板:3个5是润滑油企业“生死线”
2023.08.08 |
润道
| 859次围观
润滑油企业如何给自己制定目标呢?是招商为重,还是管理为要,或直面终端?润道认为,润滑油企业在没有达到3个5之前,奢谈管理、终端都太遥远。这3个5就是:500家经销商、年销量5个亿、年生产5万吨。在没有满足其中之一的标准前,企业所有的核心工作就是“招商”。1、500家经销商?截止2017年末,中国有地级市294个,除了部分地市地广人稀,没有必要设立销售网络外,还有250多个城市。中小润滑油企业,在初期,代理商是经营全线产品,但汽机油、柴机油、工业油的销售模式区别很大,分开代理,...
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