客户在哪里就去哪里,7月5-6日润滑油厂商对接会500+嘉宾有约
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    未来的竞争就是:能用9块钱买到爱马仕,就不花10块钱

    2024.02.09 | 润道 | 1569次围观

    在消费下行,认可锐减的大环境下,性价比已经是品牌杀出重围的核心武器。性价比就是比谁更便宜,比如一桶机油,A店卖100元B店卖99,那么B就是有性价比的。这方面,Costco和山姆都做到了,而且做得很极致。比如Costco规定,所有商品的毛利率不超过14%,平均7%;山姆与其他友商重合的商品,定价平均要低8%。
    但Costco和山姆更加强调,也让很多同行无法做到的却是,不但比便宜,还要比谁更大牌。通俗地说,是把大品牌卖得更便宜,比谁更有本事将大品牌的价格打下来。比如外面售价18万一只的爱马仕皮包,costco开业价14.6万;外面卖1300,Costco卖799元的新秀丽旅行箱;以及限量供应的平价茅台。
    未来的竞争就是:能用9块钱买到爱马仕,就不花10块钱
    Costco有限的电器品类,都是大牌,而且大多比电商渠道便宜。从2022到2023年,索尼85英寸电视,比京东便宜500元,博世干衣机,便宜1000元;日立的对开门大冰箱,便宜7000元。关键不是价格更便宜,而是大牌更便宜,用听得懂的话说就是:我们店里不会有市场上最便宜的机油,但是会有最便宜的壳牌机油。
    即便不是大品牌产品,Costco和山姆也是做到品质一等但价格低人一等,找大牌厂家定制自有品牌,通过大批量生产取得价格优势,不仅提供极致性价比,而且提供超值体验,这让Costco和山姆出品,都是精品。其核心操作:
    一是品类少,2023年里,Costco的SKU(商品单元)保持在4000左右,山姆是5500,传统超级大卖场的SKU,一般在2万上下,Costco单个SKU的销售额达到5942.8万美元,山姆是1533.6万美元,但沃尔玛只有不到100万美元,国内同行的一线阵营,甚至只能做到260万元人民币的水平;
    二是规格少,比如山姆只有三种规格的鲜牛奶,供应商分别是蒙牛、光明和圣牧有机,从而减少了采购、库存、陈列费用,可以在相当程度上实现“高质低价”和独家供应,从而形成了“售价低-销量高-采购价降低/费用降低-售价再降低”的良性循环。
    三是选品精,就是用精简到极致的SKU,去覆盖最高频、最爆款的商品。传统大卖场里,每类商品包括高中低几十种品牌不同,Costco品类丰富,但每类商品只有2-3个品牌,有时甚至是孤品,即宽SPU、窄SKU,每种商品都经过管理层的亲自复选或使用,保证有“爆款”潜质。
    无论是“同款更便宜,同价质更高”,还是少而精的选品,都是抓住了消费者追求的本质,才是它们今天狂卷同行的秘密。而这个本质就是:让消费者能用9块钱买到爱马仕,就不花10块钱;是先要更好,再要更低价


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