工业润滑油营销新人，到底该培训些什么？

近期我们看到某工业润滑油企业对员工的培训计划，第一天，上午：公司宣传片学习、公司简介、公司政令宣导，销售领样、开单流程，润滑油行业知识普及；下午：常见油品知识培训，常见油品知识交流，车用油知识培训，空港检测培训；
第二天，上午：业务营销知识分享，产品技术知识培训；下午：生产车间、实验室参观，产品/样品展示、行业对标，培训交流、总经理总结。
睿智的你是否发现，这些培训大都是关于自身、油品的知识，至于客户开发方面，对销售人员来说最重要的东西，恰恰没有。比如说，公司产品适合的消费群体，客户画像，洽谈流程，销售策略，回款政策等。如果销售人员出去面对客户，除了兜售产品外，什么也不知道，怎么拿下客户呢？难道这些就靠新人自己领悟，或者大浪淘沙剩下来的就被录用？

我们做车用油时，就总结出自己品牌适合的群体，是主打柴机油还是汽机油，是找大牌经销商还是杂牌经销商，是走地级代理还是县级渠道，主推产品是那个，友商品牌相应产品比对，公司提供什么支持政策，市场推广费用包括什么，经销商返利标准多少，终端扶持什么内容…只有了解了这次，新人才会被派出，否则，新人不仅是炮灰，还会因不成熟影响公司口碑。
我做工业油时间很短，但记得我才接触时，公司也是给了个产品手册就没了，手册上只写着什么设备用什么油品，就问老板液压油主要用在什么设备上？什么行业这样的客户多？主要的竞品是什么？主销产品规格是哪个？大致批零价位如何？一般会给予什么支持？账期折扣配送有什么特殊要求…然后问齿轮油，就这样有了初步了解后，对比各个行业后，决定杀入冶金锻造行业。
有句话说：没有经过培训的员工是最大的浪费，不仅浪费了时间、人力，还浪费了客户的成交机会。记得当时有个车队客户，有几十台卡车，一个新人过去，直接报了个低价，客户要求批结，就是下批货送到时结算上批的货款，看起来似乎没有问题，但如果客户不想结账，半年甚至一年才订货呢？账期是不是就无限期了？这个新人谈了不少客户，最终也没有开花结果。
客户移交到同样是新人的我手上，对这个客户我没有盲目去拜访老板，而是去车务了解情况，知道有几辆新车，老板很在意，要看是否比旧车更经济，然后也了解了现在用的油品价格和应用情况，烧机油比较严重，润滑脂更换周期短，维护频次多时间长，然后从新车入手，推荐了机油和润滑脂，列举了我们的优势和现状对比，不仅价格比原来的高，结算也成了货到付款。
很多企业不一定有善后人员，或许很好的一个潜在客户，就被新手玩没了，丧失了重新沟通合作的机会，甚至，由于水平能力不足，甚至引起客户的反感，连修复的机会都没有。尤其是工业油客户，大都是一对一销售，销售人员不是淡出卖产品，也要了解行业、设备、应用、核算等基础知识，而不是单纯的自己公司和产品。