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润滑油经销商,要与终端利益捆绑共进退
2023.08.07 |
润道
| 801次围观
任何一个润滑油代理商都想成为优秀的经销商,都想掌控自己的区域市场并使其发展壮大。但是,也总是会出现经销商在所辖区域中公司业绩下滑、下线分销商背离,甚至业绩一落千丈、公司被市场无情的淘汰的情况出现。那么,如何才能经营好自己的区域客户,让公司的销售业绩蒸蒸日上呢?——这应该从三个方面做起。1、运用利益纽带连结客户:一个润滑油经销商要想在市场中拥有自己的地位,必须要有跟着自己的忠实分销商,这就要求经销商能够提供出时刻能产生利益的产品与服务。当然,润滑油经销商不光要给与分销商实惠的利...
战略
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2023润滑油市场变了,打法也要变:聚焦做深做穿体验
2023.08.07 |
润道
| 1116次围观
2023年,大家都应该发现,时代在变化。过去有用的,现在没用了:我们已经从一个供给驱动、以增量跑马圈地的旧环境,变化到了需求驱动、存量博弈的新环境,但我们的品牌营销打法却还停留在过去。比如我们大多人还在采用海量投放拼命拉新获客;比如我们许多人还想要在泛流量里找到大量增粉的爆款公式;比如我们还想一味打性价比,降低利润,薄利多销;比如我们总是还在寻找一个又一个的品类、赛道和平台红利。路径依赖是一种本能,把过去成功的经验复制到现在是一种惯性。中国的KPI都已经不是GDP增长率了,而...
战略
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润滑油还值得做吗?出路在哪里?
2023.08.07 |
润道
| 937次围观
这几年,润道为润滑油企业做服务时,经常会被问到:现在润滑油是否还值得做?这个怎么说呢,我们认为,任何行业都有生命周期,没有永远的朝阳行业。一个行业一般有3个生命周期:1、风口期,这个极端谁做谁挣钱,利润高的吓人,不过,正因为利润高,会吸引越来越多的人进入,好日子很快就会结束。像润滑油行业,2005年前简直是暴利,毛利50%都是少的,这个阶段猪都能飞起来,谁进入都能赚钱。2、内卷期,利润还不错,但聪明人很多,做市场的招数当然就更多,竞争逐渐白热化,利润开始逐渐降低,逐渐会出现企...
战略
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润滑油企业战略:大众产品高质化,小众产品大众化
2023.08.07 |
润道
| 901次围观
当我们想开发一个产品时候,首先要看这款产品属于哪个市场。不同的市场特点,有不同的产品应对策略。粗略来看,可以分成大众市场和小众市场。1、大众产品高质化:大众市场的特点是进入门槛低,价格竞争非常激烈。这个市场非常容易出现两个极端的现象:一个是大量廉价产品涌入,厂商陷入价格战;另一个是优质的产品价格太高,老百姓买不起。进入大众市场,你的打法应该是:提供高性价比的产品。也就是“同样的低价,更好的品质”,用高性价比产品,踢走劣质产品和高价产品的。那么,如何才能做到高性价比呢?首先,是...
价格
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低成本战略:知道的人很多,懂的人很少,会用的人更少!
2023.08.07 |
润道
| 1099次围观
绝大部分企业,都走了一条很拥挤的“做加法路线”,却不知道还有一条相反的“做减法路线”。几乎所有行业,95%以上的企业都在“做加法”:不断给产品增加新的功能,不断“堆材料”,不断提供更多的服务…就拿手机来说,绝大部分人使用手机的主要功能都集中在打电话、用网络、拍照等少数几个功能,事实上90%以上手机功能很少被使用,大部分功能甚至大部分人都不知道,如双击屏幕截屏功能、拍照的很多专业功能、收音机功能、应用分身功能(如微信双开功能)…事实上,这种“做加法”导致成本越来越高,因此只适合...
战略
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后来者做市场,就要避开对手的优势
2023.08.07 |
润道
| 874次围观
如果你做可乐,你会在超市和可乐、百事PK吗?如果你做咖啡,会和星巴克一样打造第三空间吗?如果你做白酒,你会做酱香口味PK茅台吗?做手机,你会和苹果一样冲击高端吗?不会,但我们做机油时,却总是身在庐山中不知真面目,反而不知道怎么做市场了。其实,做市场,就是要避开对手的优势,形成差异化或者取得相对优势。比如,元气森林。它切入的时候为什么选择了便利店和大学的市场?这是因为它在家乐福、永辉、金润发、沃尔玛这种大型超市里,是没办法和可口可乐竞争的。在大超市里,有一整面墙都是可口可乐,你...
战略
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2023年,再次重申【打死不卖润滑油】,体会下
2023.08.07 |
润道
| 875次围观
在一个存量市场的行业里,想做到越来越难,唯有不断提升附加值,企业才能盈利发展,日本的工艺,德国的设备,其实都是在市场狭小的困境下,无奈中的选择。中国的白酒市场高光时刻是2016年的1350万吨,为应对蛋糕的缩小,白酒企业不断推出高端产品,茅台、五粮液、水井坊都向高端进军,连江小白都耐不住寂寞。大家都是酒,如何塑造高端呢?讲故事:比如水井坊说自己有几千年历史的酒窖;茅台拿巴拿马博览会不断重复;谈体验:酒水里面加姜汁提升所谓的辛辣感,添加柔软剂增加口感;参与度:加甘油让白酒能有拉...
战略
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润滑油品牌命名的3个方向9个方法
2023.08.07 |
润道
| 905次围观
品牌是依附在于产品的,只有产品销售好了,品牌才能建立起来,当产品销声匿迹后,所谓的品牌也就成了海市蜃楼。那么,我们的产品如何起个好名字呢?你可以从产品、消费者、企业经营这三个维度出发。一、从产品出发1、功能卖点:在产品名称中体现产品功能卖点,带给消费者的利益,让人看到名字就能联想到产品功能。如省燃宝、省燃费、多快好省等。2、产品属性:在产品名称中体现产品品类,让人看到名字就知道你是什么类型的产品。比如钛合能、保万里等,彰显产品的内在功能。二、从用户出发3、情绪体验:描述消费者...
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白皮书:中国润滑油市场2010年猜想
2023.08.06 |
润道
| 994次围观
对于中国润滑油市场来讲,最近几年可谓是风云变幻。在这几年中,中国润滑油企业的格局基本上明晰了。为了清晰地看待这个市场,“润滑油资讯网”根据多年对润滑市场的研究,将这个市场的变化分为三个阶段:第一阶段:四平八稳,2002年之前,特点是基本无战。国际阵营居于高端;国内阵营居于低端,中间市场没有接壤,欧典润滑油还比较少,并没有成为气候,没有冲突。同时,国内阵营内部各个企业之间相互妥协,也没有太大冲突。在这个阶段国内油品最大的失误是,长城、海牌、飞天、七星这些领先行业十多年都有可能成...
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润道学院:给经销商铺底如何不被套牢
2023.08.06 |
润道
| 990次围观
一些中小品牌或厂家在产品招商或开发新市场时,为了取悦或取信于经销商,有时候不得不给予“铺底”,达到快速招商或开发新市场的目的,那么,如何避免在今后中途停止合作而导致的产品流失、坏账、呆账呢,免得“赔了夫人又折兵”:1、三个准则①、涵盖准则:铺货政策部分所占比例一定要是在产品毛利率范围内的,也即所谓的“羊毛要出在羊身上”。比如,产品毛利率是30%,给予经销商铺底政策就不能超过这个限度,要完全是涵盖在毛利率中,避免折本。在实际执行中,对新客户前3批都给予铺底,经销商订货越多,获得...
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