竞争是永存的,一个行业扩展期,大家都会争抢增量市场,当行业进入存量期或下行通道时,竞争就更惨烈,也就是俗称的市场内卷,这个时候,争夺的就不是增量,而是锁定老客户,如今的润滑油市场就是如此,润滑油品牌企业要千方百计的留住客户,而精准换油就是这几年新出的一种模式。
精准换油是什么意思呢?简单说就是对症下药,不同的车型车况,用不同的油品,让车和油完全匹配,提高功效降低损耗,也可以这么说:以前一种洗发水全家用,现在,男女用不同的洗发水,孩子老人也用不同的产品,也就是产品细分。这样的营销理念算是创新,但产品并没有什么本质上的升级,仅仅是配方做些调整,甚至可以说是噱头更多一些。
早在2000年前,润滑油市场就存在专用油的说法,一汽、解放、大众、潍柴等各种专用油充斥市场,车主根据自己的车辆购买油品就可以了,但这样的专用油实际有个悖论:解放东风用潍柴玉柴发动机,到底选择解放东风专用油,还是选择维持玉柴专用油?这样的困惑,就让车主迷茫了。这样的问题,一直到今天都没有解决,这也是玉柴潍柴的市场规模一直都徘徊在某个范围,难以扩大。
随后,在政策法规影响下,专用油市场一去不复返,但聪明的润滑油厂家,当然不会被难住,既然专用油的名字不能用,那么就用欧系、亚系、美系、德系等概念包装产品,但这么多的【系】,就是没有中系,崇洋媚外的心态一目了然,这样的噱头产品,连壳牌也入瓮,只是推广了两三年后,觉得太丢份,就搁置一边,开始采用厂商联合、品牌冠名、联合品牌、环保包装等概念来细分产品。
为了更好的锁定客户,精准换油在2015年左右开始出现,到了2023年,福斯开始入局,2024年,胜牌也加入赛道,怎么看,也有当年变速箱油市场的迹象。变速箱维护是2011年提出的,就是不同的变速箱用不同的产品,手动自动型号要完整匹配,为了提高附加值,还用换油机来增强说服力,更是介绍重力换油和循环换油的区别,一个小小的变速箱油,硬是被做成上百款产品,龙蟠、昆仑、福斯也先后加入这个赛道,但杀鸡取卵式的营销,让这个市场迅速崩溃,2020年,变速箱油赛道变得冷清。
这样微创新或过度的产品细分,最大的弊端是:厂家要增加产品线,商家要增加库存量,门店要增加备货量,常规机油产品,有几款就够了,但精准换油却要几十款,一个门店如果维修10个车型,就意味着要备10种货,如果你是门店老板,你也会痛苦:到底备货多少?所以,我们看到,很多做精准换油的经销商,送货不是按箱,而是按瓶,也就是拆箱销售,甚至是随时送货,经销商也无奈。虽然精准换油发展了近10年,但加入这个赛道的厂家、商家,销售规模增长有限,甚至可以说,如果不在这个赛道,成长会更快。
精准换油模式,为了提高产品附加值,当然也有自己的营销道具,变速箱油有换油机,精准换油就有查询机,输入品牌、车型、车号,就可以查到用什么机油,可是,用什么机油,在汽车手册里不是有吗?为什么还要多此一举的查询呢?等级、粘度都清清楚楚,查询机或APP,不就是个道具吗?记得曾经有个饮料叫他她水,就是男女要用喝不同的饮料,概念是好的,但市场就是做不起来,原因无他,就是产品盲目细分,市场根本没有这个需求,男女不一样的只是外在,内在都是一样的血肉,哪里来的男女之分。同样,发动机都是机械摩擦,只是精细度不同,哪里需要不同车型不同机油呢?
记得2010年左右时,摩托罗拉推出了模块化手机,就是把手机的摄像头、电池、屏幕等都做成积木式,可以自由组合,就像电脑可以DIY一样,创意脑洞很大,但市场没人接受,别说手机了,现在连电脑都几乎没有DIY的空间。用户喜欢猎奇,但不喜欢复杂,科技的进步,不是给用户增加选择、使用的困难度,而是更简单更傻瓜,所以,机械相机成了发烧友的小众产品,芸芸大众用数码相机,如今,更是直接用手机拍照就OK。
用户拒绝复杂,客户也一样,当你的产品需要讲解、培训才能销售、使用时,就注定了不会做大。不是说这样的产品没有人购买,润道学院早在2008年就提出181利润:再卓越的产品也有人不买,再垃圾的产品也有人使用,但一个企业要想发展,想靠偏门产品来发展壮大,几乎不可能,大众产品竞争激烈,但大众市场才是真的市场。今天,你非要做马车,一定还有市场,但注定做不大,做汽车,做新能源车,才有机会。润滑油市场也如此,精准换油有用户,但市场空间注定没有成长性,螺蛳壳里做道场而已。
365724.COM本站公众号:nj365724,愿景:读润滑学院,学品牌运营,做亿元企业。所有内容不构成投资、实操建议,风险自负。
1.2025中国润滑油企业百强征集中,入围资格:占地≥20亩,年流水≥1亿;
2.2025中国润滑油品牌峰会暨企业百强榜发布会,7.7-8日,无锡;
3.征集:马甲、礼品、晚宴、椅套、资料袋赞助;