润滑油企业招商政策，30万送依维柯的弊端

在我们服务某企业时，该企业就推出了“30万送依维柯”的招商政策，我们建议企业取消该政策，调整为其它策略，但企业高层认为，这样的政策，能吸引到经销商，虽然我们三番五次的建议，但在合作中，该政策一直对外宣传并执行，由于该政策的实施，力度过大，让其它的市场政策就难以落地。而企业的市场拓展进度，虽然企业认为和以前相比，有了巨大进步，但完全可以做的更好，因为：
1、怀疑品质。30万送依维柯，依维柯的价格大家都有所了解，一般是10.8万，就是折扣达到了36%的空前力度，加上广宣用品的2个点，再加上赠送的亚克力门头，首批订货折扣相当于在50%左右，这还没有把运输费用、销售费用、人员佣金算进去，如果你是经销商，你是否会猜想产品是否有水分？是的，就是这个，在举办的几次招商会中，就有经销商这么问，虽然力度空前，但产品质量是否有保证，需要给客户解释、说明、承诺。

2、价格悬疑。羊毛出在羊身上，这么大的促销力度，是不是价格虚高呢？本来价格100的产品，你把价格提高了再打折，在这个年头并不罕见，双11、618等电商节，很多品牌都先提价再打折，反正买的没有卖的精，高等级产品的价格有浮动空间，但低等级产品，比如SN、CI就没有操作空间，要想拿出3成的折扣来，不调整价格就会亏本，要么政策上就要排除某些等级的产品。
3、政策难续。作为消费者，如果一个产品这次是70，下次订货时却变成了100，你会接受吗？为什么促销过后，销量会下滑？为什么电商节后，一段时间里产品就卖不动？除了囤货原因外，是价格恢复后，消费者有一个心理关，需要用时间来消除。首批货有折扣，复购却没有了支持、折扣，用户还会调价还价，要么加大首批订货量，尽可能享受福利。
4、目标不对。送车，面对的是经销商，而一个新品牌上市最难的是动销，经销商进货后怎么定价，主打产品选哪个，给终端什么扶持，怎样吸引车主，都需要做详细规划，而企业把折扣给了经销商，入袋为安后，经销商很少会再拿出力度来做市场投入。没有动销，何来复购，润道学院认为，新晋品牌做市场不要盯着经销商，企业做政策要跨过去，要盯着门店、车主，只有卖出去，才叫生意。
5、车辆鸡肋。依维柯的尺寸大小虽然不是很了解，但至少能摆放100件机油，相当于5万+的货，就按每天跑一趟算，也能支撑月销120-150万的流水，但新晋品牌几乎是不可能做到的，润道学院测算过统一、龙蟠、康普顿的经销商年销售规模，平均也就100来万，依维柯车辆对他们来说是运力浪费，而且车辆尺寸大，通行不便，远不如面包车实用。而且，面包车只要3万，如果按这个招商政策来做，就可以把合作门槛从30万下调到10万，招商更容易。
6、企业亏损。为保持价格的长期稳定，企业的产品定价就不能虚高，只能按照行业规则走，这样算下来，给3-4成的折扣，除了个别产品，几乎全系产品都是亏损的，招商也就变成了招伤。虽然可以通过后期的复购来覆盖投入，但万一市场没有成功启动，那么，这笔订单就成了亏损黑洞，尤其是在润滑油圈竞争越发惨烈的今天，价格空间越来越小，润滑油企业可操作的空间有限，亏损是很难弥补的。
可以说，润滑油品牌招商政策尽可能把目标对准终端、用户，而不是经销商，车辆可以送，但作为返利可能更好，至于招商政策可以调整为：针对车主的动销礼品，给终端门店的形象良好，送技师小工福利，让门店愿意卖，小工乐意推，车主愿意买，你说呢？