价格 第31页

作为企业经营者，当然都希望客户是越多越好。可很多时候，生意是做大了，但是好像没赚钱啊，都已经拥有那么多客户啦，怎么不赚钱呢？做机油两三年，你就会发现，在以传统经营模式为主的条件和个体小规模经营为主的市场背景下，销售规模尤其是经营利润并不是客户越多越好，因为在这些客户中有很多类型，整个消费者层次较多，素质参差不齐。从客户的贡献率来看，有“好客户”和“坏客户”之分，好客户让你有利润、有口碑，坏客户让你疲于奔命，不赚钱甚至贴钱，我们怎样拥有更多的“好客户”呢？1、自我定位：每个企业...

2023年的春节刚过，大家还没有从过小年呢，壳牌润滑油就率先发了调价函；而2022年，是法定上班的第一天，长城润滑油发调价函，历史真的是个轮回。这次调价的理由依旧是货源、物流，可是，疫情防控已经成为历史，这样来牵强是否好笑？真正的核心原因很简单，3年来，很多润滑油企业都是降本增效，手中余钱有限，不敢或不能在春节前囤货，等春节过后，下游客户要货时只能四处告急，从而推动基础油的紧张，但这是暂时的。还有一个原因是，润滑油企业为了降低成本，降低了原材料品质，而现在生产一类、二类基础油...

营销人肯定听过一句话，叫“做品牌，一定要聚焦核心人群”。做品牌是这样的，百分百正确，但经营企业未必如此。我们拿手表来举例。如果你追求时尚，你可能会买一款当季最时髦的Swatch，只要五六百块钱；如果你追求一些品质感，但又不想太奢侈，几千块钱的天梭和宝曼就更合适；如果你需要一款手表撑场子，要买三四万的欧米茄或者浪琴；如果你经济实力不错，准备送老丈人一款手表当礼物，售价十几万的的宝珀才是更有面子的选择。以上所有产品，都来自SMH的集团。按照价格从低到高来看，它的利润结构是金字塔型...

终端店面对业务人员的推销，首先想到的是赚钱吗？是，但不完全是，更多店主关心的是你的产品（尤其是新品）卖不卖得动？会不会不赔钱？卖这个产品不会赔钱，有安全感，然后利润故事才能发挥更好的作用。终端客户听到什么话，看到什么现象就会觉得安全呢？总结一下无非以下几点：1、进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看：老板，今天我给你推荐个新品（展示新品样品），您没卖过，先别急着多拿，先进2件试一下。对中小终端，最好首次订单不要下的太多，一般1000以内或2件是比较合适的，其一降低...

3年来在口罩影响下，物流动辄停滞、机油价格波动、用车频次降低、品牌价格倒挂，无数经销商面临着进价攀升，零售价下调的挤压，利润越来越薄，很多经销商无法承受下甚至退出油圈，如今，疫情全面放开，如何赚钱，怎样发展成了重中之重，我们认为至少要做好这10个关键动作：1、增加客户群体数量，量变才能质变，我们不仅要开发新店，还要维护老店，曾经丢失的客户更要捡回来，要拟订不同的营销政策，如何实现快速破冰，让客户让你坐下，大有学问。2、卖老产品价格透明，很难调价，像壳牌黄喜力电商价格才98，你...

渠道扁平化的发展势不可挡，润滑油企业也是无奈之举，不压缩渠道，就无法和连锁、电商竞争，而新媒体的涌现，更是加剧了价格的打压，58换合成机油，79包邮，99小保养层出不穷，渠道的存在，使得竞争乏力。作为经销商，该如何应对呢？1、自创品牌：经销商有自己的终端网络，做品牌代理，其实就是给厂家创造利润，为销售提供佣金，按润滑油行业普遍的利润8-10个点算，再加上厂家的各项管理费用，如果自己来操刀品牌，扣除加工费，基本上能多出20个点的操作空间，如果年销500万，就意味着多出了100万...

做销售的，当然要对自己的产品熟悉了，这是最基本的，可是，我们大部分人对自己的产品并不熟悉，只知道等级、粘度、价格，就这些是远远谈不上了解：1、你知不知道你的产品有几种名称，几种替代？比如壳牌的HX6小名是什么，卖点是什么。2、你的产品是不是最新的款式或者型号？它的历史是怎样的？最近有没有更新或改变？3、与目前市场中的同类产品相比，它有哪些改进？与你的竞争对手相比，它有什么优势？又如何证明，或者用什么体现？4、它是否方便使用？开箱拎取，货架摆放，机油加注时是否方便？会不会打滑？...

渠道下沉扁平化是趋势，而下沉的终点就两种：直达终端或用户直供。而润滑油行业，由于需要更换服务，至少汽机油产品，还难以实现用户直供，但柴机油用户，有动手能力和患有场景，完全可以做到直供。作为率先尝试润滑油直供终端的品牌：畅行者，已经耕耘柴机油市场多年，据了解，目前已经有600余家终端，综合年销售1.5亿，然而，在辉煌的背后，我们也看到了一些隐患。从终端来型来看，大致有两种：提供更换服务的汽修厂，再次销售的汽配店。在我们认为，既然终端直供，就没有必要找需要再次销售的中间商，也就是...

近期，一个新闻让我很关注，就是四川内江一个新开业超时，白萝卜0.1，大白菜也是0.1，土豆1.58，老百姓兴高采烈去抢菜，结果，被人举报低价倾销，被罚款10000，得不偿失。而罚款的依据是白萝卜进价是0.33，大白菜进价是0.58，以低于成本卖东西，已经构成不正当竞争。作为老百姓觉得这个店很冤，毕竟他们是把实惠让给了消费者，但从行业来说，这个店铺其实是以排挤竞争对手为目的，采取的以低于成本的价格销售，会扰乱正常的经营秩序，损害其他经营者的合法利益。低价不是不能做，必须是特殊情...

这两年流行“内卷”这个词，其实，不过就是竞争的另一个意思罢了，在一个有限的市场，竞争者之间，只能靠比拼服务、产品来脱颖而出，从这里引申而来，所谓的“工匠精神”其实也是竞争的另一种表现，代表工匠精神的是日本、德国，是他们的本身市场狭小，产品只有强大的竞争力，才能生存。试问，如果你连的货连生产都来不及，你还讲究什么？想想，润滑油行业在30年前，或者2000年前后，润滑油企业是多么风光，只要是润滑油企业，哪家不是赚的盆满钵满，谁还在意什么品质，能给你发货你就要感激了。哪像现在，找个...